加盟模式，疫情下的砒霜
来源丨投中网
作者丨李彩凤
“下决心做坏人，全员3.5折工资5个月，最核心高管零工资，一月统一折半。”前不久，松鼠AI创始人栗浩洋在朋友圈的发声引来行业热议。 疫情搅动下的教育市场少不了一番动荡，栗浩洋预测，6个月之后教育行业线下机构会倒闭60%，经济会复苏甚至反弹，现在所做的一切是为了疫情后留有“充沛的资金打大仗”。 一时间，关于“栗浩洋说了所有教培行业没敢说的实话”一派的赞美之词和“一次完美，化危机为机遇的成功PR”的质疑声开始轮番博弈。 且不论孰是孰非，当下行业整体萧条却是事实，但回看松鼠AI 的过往，我们有理由相信，疫情不是造成其“艰难”的决定性因素，商业模式才是根本问题。 在众多线下中小机构艰难挣扎之际，一个被忽视的现象是，他们依托的以加盟为主导的教育品牌才是真正的内外交困。
栗浩洋“实话”背后
松鼠AI创办于2014年，前身是乂学教育，至今获得过四轮融资，累计近10亿元。2018年6月，乂学教育推出“松鼠AI”品牌，以算法为核心，在K12教育领域推出人工智能自适应学习引擎，推崇线上线下相结合的教学模式。
2018年松鼠AI对外披露，公司营收近10亿。截至2019年5月通过加盟形式签约了1900+家校区。可以看出，无论从融资额还是其对外公布的“战绩”，都很难将其与“爬雪山、过草地”相联系。 “本来够活两年的账上3.2亿现金，如果没收入的话只够6个月”，原本看起来很光鲜的一家“科技”公司何以至此？其实如果探究其商业模式，栗浩洋那些“未雨绸缪”的说法也便不难理解。 为应对疫情，教育部下发通知要求培训机构取消各类线下课程。对于教育这样一个强现金流的行业，停课就意味着现金流的终止。线下教育停滞，对那些现金流撑不过三个月的低线城市甚至乡镇的小机构，可谓是致命的打击。而 “小机构”们恰恰是豪赌线下的松鼠AI的主要战略地。 “去年8月时这个数字是700所，也就是说不到一年的时间增长了170%。” 2019年5月，栗浩洋在“AI+智适应教育峰会”上透露了松鼠AI在线下的扩张速度。具体合作形式上，松鼠AI 会向加盟方收取一次性的咨询费和20%的学费分成。
在教育品类中，品牌方采取加盟模式的原因无外乎分摊总部成本、提升利润率。此外，快速扩张及其带来的品牌增值的隐性价值，也让加盟模式颇具吸引力。
但教育加盟是蜜糖还是砒霜还得具体问题具体分析，关店、欠款、跑路等诸多问题大多发生在加盟模式下的教育机构中。 疫情影响的当下，线下的中小机构自身难保之时，品牌方得到的可能是分成后续无望，品牌受损的影响。栗浩洋“实话”背后，这是一个不容忽视的问题。
矛盾加剧，现金流遇中断危机
受影响的不仅仅是松鼠AI 。可以肯定，凡以加盟模式为主的教育机构都或多或少面对矛盾加剧的问题。
以加盟为核心的教育品牌凹凸教育创始人张晋巍曾告诉投中教育，几年前，凹凸总部与加盟商之间的关系并不那么和谐。最初在利益分成方面，凹凸总部向加盟校抽取10%的利润。 张晋巍坦言，10%对于许多机构来说，可能是他们全部的利润空间。这也意味着，在这种分账模式下，加盟商的利润所剩无几。造成的直接后果是总部与加盟商形成了“猫捉老鼠”的关系，加盟商虚报利润的现象时常发生。那么松鼠AI 收取的20%的学费分成背后，加盟商的情况可想而知。
具有15年加盟业务经验的教育加盟服务平台领教未来创始人兼CEO佘少波告诉投中教育：“目前整个教育特许加盟行业面对的根本问题在于教育品牌授权加盟后，总部与加盟商之间存在结构松散，矛盾重重，最后走上法律程序诉讼的事例时有发生。” 究其原因，核心矛盾点无外乎以下几条： ● 加盟商认为总部收了加盟费，提供的运营支持服务没有到位或没有运营支持服务，加盟商处于自生自灭状态；
● 品牌总部在同一城市另授权新加盟商，单店位置相隔太近；
● 总部认为加盟商没有交管理费或少交管理费、或协议约定各项指标达不到总部合同约定标准；
● 部分教育品牌没有特许授权资质；
● 加盟合约到期，需要继续交管理费或续约费意见不一；
● 加盟商协议内中心做得不好，总部协议内劝盟商退出，便于给其他新加盟商授权，目的为了收取新一笔授权费。
● 加盟商在协议内，在加盟品牌中心开展其它跟总部无关或同品类竞争的课程。 “通常来说，授权品牌有收加盟费、收学费分成或两者均有三种模式。因为疫情，加盟商的招生可能会遇到很大问题，进而导致资金链紧张或断裂，如果大面积的加盟商倒闭或跑路，必然会作用于授权品牌。” 新东方在线前COO潘欣向投中教育表示，一旦发生大量的加盟商倒闭或跑路，对授权品牌的负面作用非常大，会影响未来的招商招生。 佘少波判断，对于品牌的具体影响可能是整体营收停滞，年度营收计划停摆，总部的品牌宣传和加盟推广，包括疫情曝发前的意向加盟客户由于无法抵达总部考察或面谈，也会导致一些已经交了加盟意向金的客户萌生取消合作的可能。 当然，更为直观的影响则是现金流中断。品牌方往往忽视一个很现实的问题，在预收款情况下，大量扩张，消课困难，现金流不足以抵掉其隐形债务的现象常常出现。因此，以加盟为主的教育机构资金链断裂，跑路频发也便不难理解。 “我一直认为教培行业就不应该做加盟模式。因为母体和加盟商的利益很难一致，在这种情况下很难做到保证教学效果要求的一致性。疫情应该会加剧双方的矛盾，崩盘风险不小。”潘欣对疫情下的加盟机构做出这样的预判。 诚然，教育是一个高度个性化的服务，适应于标准化产品和服务的加盟模式是否适用于教育一直是个颇具争议性的话题。 当前疫情无疑又一次敲响了行业从“野蛮生长”到“回归理性”的警钟。 “特殊情况一定会加速行业洗牌，对于那些把加盟投资教育中心当作生意来经营且不注重课程服务和会员口碑的，甚至对行业的核心内容一知半解的加盟商，可能就会在这次大浪淘沙下出局。”佘少波如是说。
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