对话“企服黑马”赛意产业基金：企服成长空间不输大消费 | 投资者说

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赛意产业基金脱胎于A股上市公司赛意信息（300687），后者为如今已比肩埃森哲等国外知名IT咨询服务公司，其服务对象包括服务客户包含：华为、美的、海航、松下、索尼等近千家国内外品牌企业。2018年底，赛意产业基金成立，虽时间较短，但已在企业服务行业内完成多笔投资业务。目前，其投资案例包括商越、快决测、先胜业财、筷子科技、和火线安全等项目。6UT曹操读书网

这只黑马基金的管理人孙雨轩，已在信息科技产业一、二级市场买卖方投研从业10年，创业前历任深创投、安信证券等投资机构。6UT曹操读书网

对于一家“初生”机构，利用在二级市场和企业服务领域耕耘多年的经验，孙雨轩为赛意产业基金规划了一条行之有效的“黑马基金”崛起策略。“一级市场同样需要投资策略迭代，而策略是投资机构的立身之本。”孙雨轩在接受钛媒体App采访时说。6UT曹操读书网

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赛意产业基金管理合伙人孙雨轩6UT曹操读书网

• 企业服务“行业老炮”开始创业，一级市场投资逻辑开始发生底层变化，“懂得人”更敢给估值；
• 在企业服务领域，投资机构专业度与日俱增，其响应速度、洞察深度、理解程度已不能同日而语；
• 一级市场资本从买方市场转化为卖方市场，被动“配置”型基金开始被主动投资基金替代，新一代基金在市场竞争中会取得先天优势。
• 企业级服务市场是“微创新”市场，颠覆性市场机会难觅，在其中，不强调“新人打死老师傅”，而是讲求战略、执行、迭代的集合能力。

创业者结构异化，投资策略环境改变

人口红利褪去，中国企业服务的投资市场却迎来新一波高潮。据孙雨轩观察，如今越来越多的“行业老炮”开始创业，也让2020年成为一个行业分水岭。纵观企业服务行业的创业历史，在经历过ERP行业内转型创业、90后创业以及国外归国人员创业热潮后，如今一些在行业内身居巨头高管的资深人士纷纷也开始摩拳擦掌，准备大干一番。6UT曹操读书网

孙雨轩认为，时至今日，由于行业内的人已在创业问题上达成共识，开始进军市场，然而“行业老炮”的加持使得在项目供给侧上搅动了该行业内早期项目的投资逻辑，这不仅仅是对过去企业服务领域创业的一次“薪火相传”，确切的说是一种底层颠覆。6UT曹操读书网

对于赛意产业基金而言，其更看好上述群体的未来，而孙雨轩也为钛媒体给出了几点投资底层思考：其一，潜在明星创业者已在其行业内证明了价值，在创业之时有较高的机会成本，项目估值会高；其二，这类创业者极少犯错，试错成本低，并且未来发展速度要快于一般创业者；其三，未来企业服务市场的头部明星项目也会迎来“一年几融”的快速发展，企业服务项目对一级市场投资基金的贡献将不亚于传统消费互联网所带来的回报。6UT曹操读书网

目前为止，在赛意产业基金内部，一些项目已经按照孙雨轩所预计的发展路径爆发：“如先胜业财，是一家财务分析和业务财务一体化的软件平台，因为创始人在行业耕耘时间很长，所以自下而上解耦出可快速迭代的路径，这家公司仅A轮，已实现每天拿下一个KA客户速度。”6UT曹操读书网

基于以上原因，让好的企业服务项目从创业伊始估值就不会低。赛道很热，估值却很高，这在某种程度上冲击了该行业的早期投资市场。孙雨轩对钛媒体App表示，6UT曹操读书网

早期投资的“投资仅是投人”理论可能会略显不足，因为对于在以赛意产业基金为代表的新一代垂直行业基金来说，人脉是现成的，已不需要对其做过多判断。6UT曹操读书网

另外，大多数早期基金由于对垂直行业理解度不如垂直基金，造成其在仓额配置、行业判断和基础研究等多方面不如后者，这都会导致早期基金（尤其是天使基金）在潜在明星项目上缺乏重仓实力，资本市场议价能力不足。6UT曹操读书网

钛媒体App在对部分早期投资机构的调研中发现，部分投资人开始抱怨“市场已不再关注天使基金”。那么，早期企服投资者将走向何处？6UT曹操读书网

孙雨轩的观点是，“懂的人，自然敢给估值。传统早期项目的投资逻辑正在逐步被边缘化，而对于专业人士的创业更加强调价值贴现。”6UT曹操读书网

核心竞争力是出手快、懂行业

赛意信息（300687）成立于2005年，是国内成立最早、目前规模最大、经验最丰富的IT咨询服务公司之一。如今，赛意信息以ERP系统实施为核心，拥有企业管理信息化解决方案的能力，赛意信息担当了赛意产业基金“基石投资人”的角色。6UT曹操读书网

对于掌门人来说，在IT咨询服务行业的多年浸淫和文化传承，成为孙雨轩选择这家基金供职的核心原因。赛意信息曾经是孵化于美的集团（000333）的IT支持部门，后来，由于MBO，赛意信息开始独立上市，而这样的文化也在赛意信息和赛意产业之间实现了某种程度上的延续。6UT曹操读书网

在产业资本圈内，基石投资人对于基金管理人的宽容程度，往往是左右投资人在其工作中能否时刻保持激情的关键因素。按照这一逻辑，赛意产业基金的基金回报之所以可观，与出资方对于GP的支持密不可分。6UT曹操读书网

另外，在孙雨轩看来，赛意信息本是一家平台型公司，这也是这支基金的一大核心优势。区别于其他企业服务上市公司，由于赛意信息的特殊背景，使得创业项目在面对该基金时不会落入“选边站队”的尴尬。6UT曹操读书网

实际上，对于赛意产业基金而言，一方面，其被投项目有充分的发展自由；另一方面，赛意信息也会将被投企业产品整合成解决方案，以实现产业发展和基金回报的双赢，进一步巩固赛意信息的市场竞争力。在孙雨轩看来，赛意信息在企业服务领域深耕15年，既有1000家顶级客户资源，也有广阔的企业服务落地市场需求，他对钛媒体评论道：“赛意不会和项目抢生意，而赛意信息本身更像是一个链接者。”6UT曹操读书网

在赛意信息的加持下，赛意产业基金在竞争激烈的一级市场中占有了一定影响力，也完成了对这家新生投资机构的行业背书。但孙雨轩的想法还远不止于此，他觉得赛意产业基金在未来有能力晋级到“百亿”资本俱乐部之中。6UT曹操读书网

目前，赛意产业基金已在募集二期基金，其一期基金的投资已消耗60%仓位。孙雨轩认为，赛意产业基金很有可能成为在一级市场中的一只“黑马基金”。至于能否募资百亿，孙雨轩的策略是，首先让赛意产业基金具备“戴维斯双击”的能力，即基金品牌和持仓规模实现正向循环。当下，赛意产业基金已初步实现与一级市场主流投资机构建立合作关系，而在与主流基金的交流中，孙雨轩也强化了赛意产业基金的错位资源。6UT曹操读书网

如果说VC行业的核心竞争力是品牌、专业度两个维度来衡量，在实现“戴维斯双击”的过程中，孙雨轩优先选择了专业度。从其个人所接触的合作投资机构中可以看出，无论在出手速度、专业性方面，赛意产业基金均显示出了特殊优势。6UT曹操读书网

企服成长空间不输大消费

在孙雨轩的过往经历中，其对IT计算机领域的理解颇为深刻。他认为，在通讯、电子、计算机与传媒之中，电子行业相对而言会批量性出千亿级的巨头企业。说到原因，孙雨轩指出，电子行业是一个市场开放度及全球化极高的行业，以电路板而言，其所受到的政策限制或者是客户属性都较传媒、通讯甚至计算机有更大优势。6UT曹操读书网

孙雨轩对“国产替代”概念却不太关注，他认为，如果生产要素始终是在国际间流动的，那么产品也应该是这样。一种产品想让国内企业认可，那么同时也必须满足国外需求。也就是说，在国产产品和进口产品之间不应该存在中间市场，而应该都把其看成是全球市场的一部分，是需求方在全球市场范围内优中选优的结果。6UT曹操读书网

“市场的格局明显是最大的，当某一种产品可以在国际间自由流动之时，那么它的市场空间和增长速度便是最大的，反之则不是。”孙雨轩对钛媒体这样说。孙雨轩认为，诸如海天味业、碧桂园之所以能获得行业领先，正是因为这些公司没有在“限制性资源”方面投入过多精力。他对钛媒体分享道：“碧桂园的地皮来自于城市周边，属于‘招拍挂’市场行为，所以它的规模要比其他房企大得多。”某种程度上说，正是一些企业将精力限制在政商关系、限制在如何有效利用垄断资源之上，才导致自己的公司始终无法在规模上更上一个台阶。6UT曹操读书网

基于此，孙雨轩认为企业服务领域的发展也一样受到上述规律限制。在赛意产业基金的投资逻辑中，一家企业的客户属性是否是国际化的、是否是市场经济的显得尤为重要。他相信，只有在最广大的市场中，才可能诞生出最伟大的企业。6UT曹操读书网

另外，孙雨轩看好大中型企业的企业服务市场。“企业服务市场，边际成本不等于零，但大企业不需要补贴，有价值自然会买单。”他认为，在这个市场中，“续费”不存在问题，而大中型企业的某一痛点加起来，市场也足够大。6UT曹操读书网

虽然，企业服务市场的边际成本不等于零，但长期而言，企业服务项目由于体量的扩大，可以改善其边际成本现状。孙雨轩对此深以为然，他认为，云化、SaaS化都在不同程度地推动了企业服务市场向着逐步改善边际成本的方向在持续演化。6UT曹操读书网

在孙雨轩的思维中，在企业服务领域的早期项目中，亏损也不过是在为研发买单。他认为“行业老炮”的研发费用并不高，因为其在之前的履历中已然将创业步骤走过一遍，使得其在创业之时“少犯错或几乎不会犯大错”，而在新手创业项目中，往往会把投资款“浪费”在试错的环节之中，既损失了金钱也消耗了战略机遇期。6UT曹操读书网

孙雨轩对钛媒体坦言：“你不要看这个项目只有几十个人的团队，你要看创始人的背景，即便是在解决一个小问题的时候，‘行业老炮’团队都有先天优势。”行业老炮创业还有另外一个显而易见的优势，那就是创始人或是创始团队的背景与其目标客户之间往往不存在“阶层代际差”，更多的时候并不需要诸如喝酒请客6UT曹操读书网

孙雨轩将SaaS比作一种消费品，在其行业渗透度不够高时，外界看来该项目与一些冷门消费品无异，但当其成长到一定区间内时，将会有爆发式发展，甚至丝毫不弱于“元气森林”。6UT曹操读书网

企业服务终究还是“微创新”

目前，随着一级市场投资基金在国内的风靡，以及创业项目质量的提升，投资行业本身也迎来了巨大变化。孙雨轩一言以蔽之，钱并不是最稀缺的，投资行业正在从买方市场向着卖方市场跨越。6UT曹操读书网

他对钛媒体感慨：“与其说投资人在投资‘老炮’，不如说他们在带着我们玩。”从社会阶层的角度上说，在诸如宝洁、SAP的中国高管中，其薪资往往并不低，在早期行业中，其所获得的投资款对其生活影响其实寥寥。6UT曹操读书网

另外，对于资深人士来说，其对资本行业并不陌生。在其以往工作经历中，也会或多或少接触过投资人士，业界存在的信息不对称反而不起作用。这样一来，资本在其融资过程中往往比不过人脉、社会信用背书。6UT曹操读书网

这样一来，让“行业老炮”获得融资的理由不过是“想交个朋友”。这一切，倒逼了诸如赛意产业基金等新兴基金向着创新之路发展，传统投资思路也或将被悄然改变。孙雨轩觉得，以现在赛意产业基金的体量和声量来说，更适合做主动投资而非“被动配置”，加大对早期项目的贴现，才能保证投资的成功。6UT曹操读书网

另外，孙雨轩在企业服务市场的投资逻辑中始终有自己的立场，他认为在这个领域中，要发挥“微创新”的优势。“新人打死老师傅的事情很少”，孙雨轩评价道。（本文首发钛媒体App，作者/苑晶，编辑/蔡鹏程）6UT曹操读书网

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