又一共享充电宝要上市，小电科技怎么把赚钱生意做成了赔本买卖？

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图片来源@视觉中国egy曹操读书网

文｜商业数据派，作者 | 张艺egy曹操读书网

前有怪兽盈利，后有小电亏损，同一赛道却不同命。egy曹操读书网

今年4月承载了共享充电宝行业的历史性高光时刻：月初第一天怪兽充电在纳斯达克敲钟，月末最后一天小电科技悄悄地在港股递交招股书。egy曹操读书网

“三电一兽”中已经有两位玩家将战场转移到二级市场。不过同样是上市，同根于共享充电宝的两家企业却渐行渐远，就如美股和港股本身就意味着不同。egy曹操读书网

那么，小电科技又会讲什么样的新故事？egy曹操读书网

招股书显示，小电科技2018年、2019年、2020年的收入分别为4.23亿元、16.36亿元、19.11亿元，2018 年至2020年的复合年增长率为112.5%，同期的行业水平为63.3%。尽管营收增速变缓，但总体仍然呈增长趋势，且三年毛利为2.7亿元、13亿元、15亿元，毛利率分别为64.2%、84.1%、79%。egy曹操读书网

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这些数据说明小电科技的业务位于发展的轨道，同时也印证了共享充电宝黄金赛道的“掘金价值”。egy曹操读书网

然而，与业内的另一竟品怪兽充电相比，无论是营收规模，还是营收增速，小电科技都略微逊色。怪兽充电早在2019年营收已经破20亿元，在疫情的影响下，营收仍同比增长38.9%。egy曹操读书网

此外，怪兽充电的上市让大家相信共享充电宝这个“低成本”的共享经济模式有不错的盈利能力，但小电科技的招股书显示：在2018年及2020年分别有3610万元、1.04亿元的净亏损，只有2019年获得了1.37亿元的净利润。egy曹操读书网

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显然在盈利能力方面，小电科技与怪兽充电相比显示，前者对于大环境的抗风险能力较弱。据小电科技解释2020年的亏损主要是受到疫情影响，但同环境下，怪兽充电财务情况尽管也有所波动，但总体仍保持了正增长。egy曹操读书网

从财务数据上看，大一岁的小电科技似乎没有跑过“后来者”怪兽充电。egy曹操读书网

事实上，根据Trustdata数据，2019年，街电、小电、怪兽充电、来电分别占据28.6%、27%、25.1%、15.6%的市场份额，其他共享充电宝品牌则为3.7%，显然，就市场占有率来讲，二者旗鼓相当，小电科技甚至略胜一筹。此外，根据弗若斯特沙利文報告显示，截至2020年12月31日，在点位覆盖率方面，小电科技以29.2%的比例拿下行业第一。egy曹操读书网

更有意思的是，二者同样靠充电业务“吃饭”，此前商业模式相同，但获得的回报却相差较多。2020年，怪兽充电的移动设备充电业务占总营收比为96.52%，达27.12亿元；小电科技该业务收入分占比为97.3%，营收额为18.6亿元。这背后是否说明后者的市场转化率不理想？小电科技为什么盈利状况起伏较大？二者财务数据的差异背后又隐藏了小电科技怎样的发展策略？egy曹操读书网

规模大却赚钱少

小电科技的市场渗透策略并不是“自上而下”，而是立足于二三线城市再往两端（一线和更小城市）扩张，最终形成来小电科技在二三线城市布局较多，一线城市布局相对较少的现状。egy曹操读书网

以2020年其市场的城市等级格局为例，38.8万个点位是在二线城市，占比约54%，三线及以下城市有23.6万个点位，占比33%。egy曹操读书网

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众所周知，共享充电宝的早期战场主要集中在一二线城市，街电、怪兽充电等在一线城市的争夺战中有过腥风血雨的豪夺。小电科技避其锋芒，把“立家之本”放在较低位的城市也是明智之举。基于二线城市的夯实基础，此前小电科技也在试图闯进一线城市市场，不过竞争压力巨大，从数据上看，2020年其一线城市的点位有所下降，再次说明一线城市市场的高度饱和。egy曹操读书网

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另一方面，小电科技也在不遗余力地争夺三四线城市的份额。下沉市场是近年的热门词汇，拼多多的迅速崛起让大家真实地感受到下沉市场的潜力：消费能力与一二线城市的差距正在缩小。egy曹操读书网
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（来源：弗若斯特沙利文报告）egy曹操读书网

根据弗若斯特沙利文的资料，于2020年至2025年中国三线及以下城市共享充电宝服务的市场规模增长速度预期将比一线及二线城市快6.3%。此外，预期三线及以下城市共享充电宝服务的渗透率将按比一线及二线城市更快的速度增长，并预期于2025年将达到约40%。egy曹操读书网

很快，赛道战场扩充到三四线城市，街电、怪兽充电等都全力进军下沉市场，再加上搅局者美团凭借三四线城市渗透的经验以及自身的资源积累，很快便在各级市场站稳脚跟。此时，无论是上升还是下沉，小电科技的压力都是巨大的。egy曹操读书网

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所以，招股书中，小电科技的市场策略也非常稳：“我们计划提升在一线及二线城市现存主要市场的渗透率，持续开拓长期合作的大型点位合作伙伴，包括商业大厦和高端酒店。我们将利用业务拓展、运营数字化基础设施来快速提升在低线城市的渗透率”。egy曹操读书网

这将是一场攻守的智慧战役，除了从城市的维度开拓新的疆土，场景的创新也是另一个突围的角度。egy曹操读书网

截至2020年12月31日，就餐厅、休闲娱乐场所及高端酒店的点位覆盖率而言，小电科技在所有市场参与者中排名第一，分别占29.7%、37.5%及47.0%。不过，这些场景都是饱和度较高的，商超零售、办公楼、交通枢纽、商业综合体等领域还有大量机会。这些潜力场景，其也有所涉及。近三年，其在商超零售、办公楼与商业综合体场景布局的点位数增加非常快。egy曹操读书网
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（图片来源：小电科技招股书）egy曹操读书网

基于巧妙的策略，小电科技也迅速圈出自己的护城河：截至2020年底，其覆盖中国超过1,700个县市的超过71万个点位，为超过2.37亿注册用户提供服务，可供使用充电宝由为600万个。怪兽充电截止2020年底，累计注册用户2.194亿，点位数664万个，可用充电宝数量536万个。egy曹操读书网

相比之下，怪兽充电的市场数据并没有超过小电科技，那为什么这种差距在营收能力上却相反？这与共享充电宝的利用率息息相关。怪兽充电提到在2019年和2020年，由于COVID-19，怪兽充电每个移动电源的平均收入分别为人民币693元和563元，但小电科技并未在招股书中公布此数据。egy曹操读书网

不过可以推测，小电科技中心在二三线城市，尽管市场空间巨大，但是相较于一线城市更成熟的用户市场教育及人口规模红利，利用率应该会有所降低，这可能会影响其产品的利用率从而影响营收。egy曹操读书网

赚钱生意怎么成了赔本买卖

共享充电宝一直被认为“低门槛”，因为其本身充电宝产品技术含量不高，成本在硬件领域也并不算高，再加上服务收入模式明朗，投入产出比乐观，所以大家挤破头拼的是“占坑”，渠道和点位是重中之重。烧钱竞争不可避免，而小电科技的模式相对来说还更重，资金压力会更大。egy曹操读书网

首先，与怪兽充电一样，小电科技也是采取直营模式和合作运营模式相结合的方法，不过，小电科技主要依赖直营模式，截至2020 年12月31日，其有93.6%点位按照直营模式运作，形成了业内所有市场参与者中最大的直营网络。egy曹操读书网

在直营模式下，其直接与适合的点位合作伙伴进行合作分成。2018年、2019年及2020年，小电科技的激励费率分别为25.2%、44.2%及54.5%，分成费用的增加进一步说明理市场竞争加剧，需要更有吸引力的激励政策才能吸引更多的点位合作伙伴。egy曹操读书网

此外，值得一提的是，小电科技为直营开发了运营模式，即业务拓展人员在前线负责处理充电宝及柜机，以及为点位合作伙伴提供日常服务。截至2020年12月31日，其于全国聘用合共4,919名业务拓展人员，占公司总人数的82%。egy曹操读书网

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（图片来源：小电科技招股书【员工构成】）egy曹操读书网

共享充电宝企业依赖点位数，而以销售的方法去占领市场本来就是经久不衰的策略。而且最重要的一点是小电科技依赖物联网技术，需要通过智能技术来了解点位的运营效率，所以自己建立一个团队去做投放维护，更有利后期做数据统计分析。egy曹操读书网

但是，不可避免，直营模式带来的是人力成本高的问题。而且直营模式讲究效率，小电科技还大量自建仓储物流点，以保证充电宝的维修或更新，这也蕴藏着大量成本花销。egy曹操读书网

此外，小电科技的产品形态也非常多元化，从小型的移动柜机到大型的柜机都涉猎，在增加产品的供应能力同时也在无形中增加了硬件成本。egy曹操读书网

其成本由2019年的2.6亿元增加至2020年的4亿元，增长率54.1%。小电科技解释：主要由于随着业务大幅扩张而于2019年增加柜机及充电宝的采购数量令物业、厂房及设备折旧增加人所致。egy曹操读书网

共享充电宝行业前期本身就是一场资本耐力赛的比拼，而小电科技更是“负重前行”，所以，小电科技相比之下面对疫情这样不可控的大环境影响，抗风险能力较差，很容易造成亏损。此前，在市场争夺赛中，5轮融资成为了小电科技的动力。在2020年2亿多元的C轮融资后，其估值已经达到45亿元，而小电科技还需要持续的市场投入，资本的助力必不可少，上市是其募集资金的捷径。egy曹操读书网

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(图片来源：小电科技招股书【融资信息】）egy曹操读书网

不过，从此前怪兽充电上市首日高开低走的情况来看，市场对于共享充电宝行业的热情并不算特别高涨。而相对于怪兽充电，小电科技甚至盈利能力都摇摆不定，资本市场还会买单吗？egy曹操读书网

下一站是企业服务

尽管共享充电宝是一桩性价比不错的生意，但是单价较低，市场竞争非常大，如果仅仅依靠充电业务为生，不是长期可持续发展之道，所以，业内企业都在“另谋出路”。egy曹操读书网

如，怪兽充电卖起了白酒。该公司创始人蔡光渊表示，将开欢白酒作为第二增长曲线的第一次尝试，是因为怪兽有超过60万网点和2亿多用户，基于他们的需求，发现酒水饮料是一个很好的选择。这背后的逻辑其实就是基于已经占好的“坑”挖掘更多的价值，怪兽充电想要走的是科技+零售的路线。egy曹操读书网

小电科技把未来的增长空间放在偏B端——商户身上，其定位基础是“科技+营销服务”。egy曹操读书网

首先，小电科技本身的日常运营就有大量智能化的影子：其利用大数据及人工智能技术，我们出实时智能业务拓展系统，可作为业务拓展人员的“超级大脑”。egy曹操读书网

其将多项分析工具，包括精准的剖析、分布式交互模拟、点位及点位合作伙伴数据库，以及实时的充电宝可用情况，整合到面向业务拓展人员的应用程序“电小二”中。每位业务拓展人员都可以查看其负责的所有柜机及充电宝的状态， 包括在线率、充电宝的电池使用情况以及柜机中剩余的充电宝数量等。决策工具会自动生成每日任务清单和建议的路线规划，以协助业务拓展人员计划其日常活动。egy曹操读书网

小电科技想要把在内部跑通的数据分析能力赋能给商户。共享充电宝作为一个流量平台，一方面积累了大量的用户数据，另一方面也深入到商户的场景中，两者结合可以形成天然的营销环境。egy曹操读书网

据招股书透露，小电科技计划与短视频公司进行战略合作，为点位的合作伙伴及其他商家提供短视频及直播营销解决方案，具体包括：组织内容创作者制作短视频及直播广告；提供短视频上传及直播发布工具；向点位合作伙伴提供实时销售咨询服务。“我们一方面可通过提供更广泛的服务加深与点位合作伙伴的关系，另一方面可协助短视频公司扩大在低线城市及规模较小商户的覆盖范围。”egy曹操读书网

此外，小电科技也准备抱股东腾讯集团和蚂蚁集团的大腿，从两家庞大的生态系统中寻找新的机遇，例如根据硬件网络、用户数据和消费数据等信息为点位合作伙伴或用户提供增值服务。egy曹操读书网

招股书透露，小电科技已研发出包括云端硬件管理系统、CRM和ERP系统、数字化供应链系统，以及业务拓展运营管理等数字化工具。相较于怪兽充电的“出圈”尝试，小电科技的战略是企业服务赛道，这是目前国内互联网巨头都尚未吃透的领域，小电科技如果杀入尚有更广阔的，比共享充电宝还巨大的机会。egy曹操读书网

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此外，赛迪顾问发布的《2019年中国数字营销解决方案市场白皮书》显示，2019年中国数字营销市场规模将达到652.5亿元，年增长率为25.4%，2020-2021年市场规模分别为818.2亿元、1008亿元，年增长率为23.2%、22.1%。小电科技以数字营销切入也可以享受大环境的红利。egy曹操读书网

不过，如果真的想要以数据分析、智能技术撬动企业服务市场，小电科技的科技属性依然不够强烈，其2018年、2019年及2020年，投入研发资金分别为0.373亿元、1.02亿元，1.19亿元，分別占同期总收益的8.8%、6.2%及6.2%。显然，技术“内功”还需要更大空间的提升。egy曹操读书网

市场没有绝对的边界，企业也需要不断突破自己，寻找新的可能性进行深入与强化训练。那么，“负重前行”的小电科技这次大胆的尝试是否可以突破边界，与企业服务赛道合拍，碰撞出新的惊喜？egy曹操读书网

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