一家对新消费“收税”的山东工厂

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图片来源@视觉中国1lV曹操读书网

文丨20社，作者丨马程，编辑丨王晓玲1lV曹操读书网

山东滨州，滨北工业园的一间不起眼的工厂里，一只巨大的、足有4层楼高的巨大发酵罐，一周7天、一天24小时不停机。发酵罐里是元气森林等网红饮料的重要甜味来源——赤藓糖醇。1lV曹操读书网

2018年，元气森林喊出“0糖、0脂肪、0卡路里”的口号，到2020年，疫情后代糖饮品爆火，赤藓糖醇俨然成为年轻人健康饮食的寄托。1lV曹操读书网

三元生物也顺势成为全球最大的赤藓糖醇生产企业，而且这家公司目前主要生产这一种产品。作为代糖的一种，赤藓糖醇这种白色晶体，从未像现在一样备受瞩目。1lV曹操读书网

现在，赤藓糖醇是可口可乐、百事可乐的供应商，也成为元气森林最大的代糖供应商，订单络绎不绝，已经供不应求。2020年年底，三元生物向创业板递交上市资料，拟募资9亿元，将用于年产50,000吨赤藓糖醇及技术中心项目和补充流动资金。预期在2021年完成过会。1lV曹操读书网

这甚至超出三元生物董事长聂在建的预期。1lV曹操读书网

每天下午4点半，71岁的聂在建会准时出现在三元生物的会议室里，听取技术汇报。他穿着Polo衫和西装裤，自己开着车穿梭在两个厂区。不远处的另一个厂区，是聂在建的另一个生意——山东传统支柱产业之一的纺织印染。1lV曹操读书网

“倒推到13年前，我当时唯一的想法，是从纺织业里逃离出去。”聂在建对20社表示。1lV曹操读书网

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01、正在升值的工厂

从早上8点半上班打卡，聂在建会一直在距离厂区一公里外的研发中心的办公室里，会见来自各地客户。仅仅春节后，他就连续会见了农夫山泉、娃哈哈、加多宝、王老吉等多个国内的饮料快消品厂商，还有不少外国厂商的委托人。1lV曹操读书网

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三元生物厂区内部 图源/作者1lV曹操读书网

三元生物厂区外缘，二期工程已经建设中，预计年底投入使用。由于时间紧张，每天的技术会上，负责人做完发言讨论后，会立刻回到工作岗位，剩下的人留下，继续在白板上筹划技术方案。1lV曹操读书网

“现在所有找上门的客户，无论多大牌，我们一般只能答应他们要求的1/2 量。”聂在建说，这个市场已经供不应求。1lV曹操读书网

赤藓糖醇的合成原理并不复杂。葡萄糖（C6H12O6）加入菌类，经过多重工序发酵，成分发生改变，减去2个碳分子，析出一种不被人体吸收的成分——赤藓糖醇（C4H10O4）。1lV曹操读书网

与大众叫得上名字的木糖醇、安赛蜜相比，赤藓糖醇的优势是90%会快速被肠道吸收，但不参与人体代谢，就直接通过尿液排出体外；剩下的10%经过肠道，理论上也可以被细菌发酵使用。这意味着几乎不会给身体造成负担的“甜”。1lV曹操读书网

但赤藓糖醇生产过程中涉及多个技术环节，包括发酵培养基配方、发酵工艺控 制技术、母液回收技术、提取技术、分离脱色技术、复配技术等。由于发酵生产为全流程续贯式推进，其中任何一个环节涉及的技术无法攻克或存在瑕疵都对最终的产品质量有重要影响。1lV曹操读书网

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三元生物内部 图源/ 官网1lV曹操读书网

直到2020年，全世界的95%的赤藓糖醇都在依靠5家工厂供给。其中有3家在山东，三元生物、 德州保龄宝和诸城东晓，另外两家在美国——嘉吉和JBL。其中，三元生物的市场占有率高达33%。1lV曹操读书网

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全球赤藓糖醇份额 图源/招股书1lV曹操读书网

最近两年，这个小众的产业开始受到更多关注。1lV曹操读书网

很多大厂开始筹备建设赤藓糖醇生产线，但由于市场并无标准成套设备供应，需要一段时间搭建、摸索。而行业里资深技术人才数量极少，大多受到各生产企业的严格保护。另一方面，新进入者需要耗费较大时间和规范成本以逐步获取相应的资质认可。1lV曹操读书网

三元生物厂区内人来人往，几乎每天都有新的客户来参观验厂。从2017年开始的，三元生物的产值每年都在翻倍增长。园区正在扩建的二期工程，预计产量提升5亿吨，在年底投入生产。另外，公司还有一个7亿吨的项目，已经完成招标。1lV曹操读书网

根据沙利文预测数据，2020 年至 2024 年，全球赤藓糖醇需求量将以 22.1%的年均 复合增长率进一步增长，赤藓糖醇市场空间已进入高速增长期。天风证券研报指出，假设未来赤藓糖醇代替5%的白糖市场，那么仅国内潜在需求空间有望达到80万吨。而智研咨询指出我国2019年赤藓糖醇产量仅4.62万吨。这意味着市场应有20倍左右的增长空间。1lV曹操读书网

02、逃离纺织业

聂在建回想起三元生物的发展，总觉得有些不可思议。13年前，他想找一个项目从纺织业“逃离”时，他的全部工作经历都来自印染工厂。1lV曹操读书网

纺织业是山东的传统优势产业，滨州、淄博、聊城都是传统棉花产区，棉纺、印染企业扎堆遍布在山东各地。滨州的魏桥、滨印等上市公司的主业均是纺织。1lV曹操读书网

时间回到十几年前。2008年左右，中国的纺织产品已经占了世界消费总量的百分之七十以上。1lV曹操读书网

这时聂在建已经进入这个行业30多年了。聂在建1970年参加工作，在滨州印染集团工作过18年，从维修工开始，一直到车间主任，集团高管。用他的话说，厂里所有的职位他都做过，所有的技术他都琢磨透了。1lV曹操读书网

“印染是水温要加热到多少度，怎么调颜料；到了制糖就是加什么菌类，多高温度的时候加，发酵多长时间就才能得到最多糖醇，原理很像，又不太一样。”聂在建到现在还坚持主持技术会，带着团队一起研究提升效率。1lV曹操读书网

千禧年之前，聂在建离开滨印，相继创建了创新纺电、群益染整和三元家纺，都是纺织品印染的老本行。1lV曹操读书网

2008年，他决定寻找第二曲线，“市场已经逼近天花板，必须要开始转型。”1lV曹操读书网

对于选中了赤藓糖醇，聂在建认为这是当初对行业的观察判断，也需要一点巧合。1lV曹操读书网

日本是最早生产使用赤藓糖醇的市场。21世纪末，聂在建在日本考察时，第一次见到了餐桌上的赤藓糖醇，味道不太甜，又听说这种代糖不损害肠胃，不长龋齿，糖尿病人可以使用。1lV曹操读书网

另一方面，山东是玉米主产地，聂在建的工厂附近就有很多葡萄糖浆生产厂，这是糖醇的主要原料。1lV曹操读书网

三元家纺公司纺织品也出口海外，有客户的经验。聂在健的第一个想法是，趁行业还没发展起来，先入局，初期可以主要面向海外市场。1lV曹操读书网

2009年，聂在建收购了濒临破产山东天绿原生物工程有限公司，开始建生产线、研发产品。1lV曹操读书网

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三元生物的产品 图源/16881lV曹操读书网

当时国内还另外两家生产厂商，但都有其他主营业务——保龄宝是国内最大的木糖醇和人工甜味剂生产商；诸城东晓更是一家多元化玉米深加工产业体系， 年产玉米淀粉 60 万吨、食用葡萄糖 26 万吨、麦芽糖浆 20 万吨等等。至今，两家赤藓糖醇产量也只停留在1万吨。1lV曹操读书网

“最大的问题就是贵。产量不高，又不甜。”聂在建感叹。1lV曹操读书网

彼时，国内外主流代糖都是高甜度的人工合成糖，比如可乐中使用的安赛蜜、阿斯巴甜。赤藓糖醇的甜度低，只有白砂糖的60%-80%，一公斤葡萄糖发酵，只能生产出500g糖醇，后期依靠技术改进，才提升到 700g左右。这意味着单价很贵。这叶意味着要用赤藓糖醇来生产消费品，价格极其高昂，是人工合成糖精的数倍。1lV曹操读书网

“谁愿意花这么大的成本用糖醇做消费品呢？”聂在建一度认为，赤藓糖醇只能在海外寻找客户，在国内的应用场景，只有小规模用于医药用品，比如糖尿病药剂。1lV曹操读书网

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三元生物产品 图源/官网1lV曹操读书网

2012年时，聂在建在德国参加展会，一位从事生物研究的教授警告他，要做好至少亏损3年的准备。聂在健当时不以为然。但没想到，5年后的2017年，三元生物依然处在扭亏的边缘。1lV曹操读书网

质检负责人王云从建厂起就在这里工作。他表示除了市场问题，公司成立前几年，技术力量不足，导致产品转化率很低，一公斤葡萄糖最后只能产出300g糖醇，因此生产成本太高。1lV曹操读书网

“最初和山东省发酵研究院合作的，但效果并不好。最后还是靠自己内部慢慢试验。”王云回忆。1lV曹操读书网

2012年，在营业收入仅1400多万元的情况下，聂在建拿出其中76%，也就是1100余万元，引进高端技术，又与上海交大、石油大学等专家学者开展合作。技术提上去后，三元生物的发展才走上正轨。2018年，三元生物的“发酵法生产赤藓糖醇技术”获山东省科技进步二等奖。1lV曹操读书网

“直到现在，每天都会做技术改进。”在王云看来，虽然现在很多大公司也在投钱做糖醇，可以高价找设计院做完整的流程再投产，但在生产过程中肯定会遇到很多实际问题，“要节省发酵时间，提高转化率，提升成品率，这些都需要多年的技术积累。”1lV曹操读书网

也正因如此，三元生物的毛利率达到44%，远高于行业水平。1lV曹操读书网

幸运的是，三元家纺一直有稳定的客户，是国内安保制服的主要供应商，也有大批海外客户，收入较为稳定。最初的7、8时间里，三元生物持续亏损， 只能靠家纺的营收来输血支撑。1lV曹操读书网

最艰难的时候，三元生物的市场团队每年都在世界各地参加展会，一家家谈客户。1lV曹操读书网

三元生物那时生产的赤藓糖醇，大多进入了海外工厂和家庭。2015年，三元生物在新三板过会，招股书显示，其主要客户包括日本的健康零食企业Saraya，美国主营冰淇淋、餐桌糖企业HFMH等。1lV曹操读书网

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赤藓糖醇下游产品 图源/招股书1lV曹操读书网

但是，2014年全国赤藓糖醇行业市场规模仅为1.15亿元，全球的整体规模不过5亿元。1lV曹操读书网

王云记得，2015年，第一次全年生产突破1000吨，厂区到处拉了条幅，全体员工一起聚餐庆祝。而放在现在，这只是十来天的产量。1lV曹操读书网

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赤藓糖醇全球产量变化 图源/招股书1lV曹操读书网

相比之下，国内最早搭建赤藓糖醇生产线的保龄宝，一直没有增加投入，产量维持在5000吨左右。1lV曹操读书网

“我们也一度认为，这个生意可能就只有欧美的餐桌，只能想办法提高效率，先扭亏，占领更多市场。”聂在建回忆，“后续更多要研发的新型糖醇，主要用于医疗、化工等领域。”1lV曹操读书网

这种情况在最近两年发生改变。2019年，全国整体市场规模已经增长至了6.55亿元，行业市场规模增长极为迅速。到2020年，三元生物的年产量已经突破10万吨，预计在2021年依然会实现翻倍增长。1lV曹操读书网

对应的，三元生物的利润也在快速上升。根据招股书，2019年净利1.37亿，同比增长99.59% ，2020年上半年净利已经达到1.1亿，同比增长74.65%。1lV曹操读书网

03、互联网改造工厂：爆火与隐忧

聂在建没想到，这么昂贵的功能糖，会大规模应用在瓶装饮品中；更没想到的是，引发行业震动的关键，是一个没有代糖生产经验，没有制作经验的游戏团队。1lV曹操读书网

引发蝴蝶效应的是元气森林创始人，今年38岁的唐彬森。1lV曹操读书网

唐彬森和聂在建是两个时代的创业者。他从少年时就接触互联网编程，学生时期拿过编程设计大奖；他思维活跃，是连续创业者，此前曾创建是社交游戏公司——智明星通，团队做出过风靡一时的“开心农场”，位列出海手游榜第一的《列王的纷争》；他也是资本玩家。2014年智明星通放弃独立IPO，以溢价28倍的价格卖给了中文传媒，唐彬森成功套现10亿元退身而出。此后，他才开始用互联网的思维做消费品。1lV曹操读书网

聂在建还没有和唐彬森直接见过面。实际上，由于在业内名气不大，元气森林最早找过保龄宝等其他功能糖的生产厂家， 直到2020年才通过层层代理商找到三元生物。1lV曹操读书网

“因为其他家的产能已经远远不能满足需求。”聂在建提到。1lV曹操读书网

对于元气森林为什么能成功，聂在建思考了很久，“也许擅长游戏、动画图像的团队，他们没有框框，目标很清楚。也知道消费者是谁，擅长研究消费者的心态，而不是我们日常思考的，怎么提升产量，提升效率。”1lV曹操读书网

两条不同轨道的线，在2019年新冠疫情中交会。1lV曹操读书网

疫情是整个行业的重要催化剂。“大家对于健康更为看重，愿意为健康的食品买单。相比欧美多年培养起来的习惯，国内的意识是飞速提升。”聂在建表示。1lV曹操读书网

根据卓创资讯消息，受供应紧缺支撑，2021春节后赤藓糖醇价格持续上涨。到5月，个别主要厂家报价已高达36000元/吨，较2月19日价格的涨幅达到80%。1lV曹操读书网

不过，对于三元生物来说，这同样也带来了挑战。其在招股书的风险提示中声明，目前公司的主要风险来源于单一的产品。1lV曹操读书网

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，整体来看，在三元生物品类单一、产品单一、渠道单一、客户单一、模式单一的情况下，公司存在较高的经营风险，且产品存在被替代的可能性，所以三元生物急于上市也是基于这五个单一。1lV曹操读书网

三元生物对此表示，公司逐步推出复配糖产品、积极开发莱鲍迪苷M、阿洛酮糖等新产品，但是公司产品结构仍然以赤藓糖醇为主。1lV曹操读书网

也就是说，如果在之后几年内，有全新更为健康的新物种代糖横空出世，取代赤藓糖醇目前的地位，对于投入12亿新产能的三元生物来说，会因此遭受重大损失，甚至全面掉队。1lV曹操读书网

上一代人工合成甜味剂生产厂商正是如此。如A股上市公司金禾实业，这是全球安赛蜜的最主要生产企业，可口可乐等知名企业的供应商，全球市占率超过65%。也是全球人工合成甜味剂的龙头企业。但从近几年的年报数据看，业绩却持续下滑。2020年度，金禾实业实现营收36.66亿元，同比下降7.69%；实现净利润7.19亿元，同比下降11.16%。1lV曹操读书网

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甜味剂发展趋势 图源/招股书1lV曹操读书网

随着赤藓糖醇的火热，传统甜味剂市场遇冷。再往前追溯，另一种曾经改变国民消费习惯的木糖醇，在近年来也在衰落。1lV曹操读书网

根据智研咨询数据，由于生产过程需要燃烧玉米芯，产生环境污染，再加上生物发酵的方式对技术要求高，造价昂贵，木糖醇市场规模已经从2012年高峰16.2亿元，下降至2019年的2.97亿元，下降幅度高达81.67%。1lV曹操读书网

至于三元生物会否走向下游，发展自己的食品品牌，一位公司内部人士否认了这一说法。“因为现在行业总体供不应求，我们现在还是聚焦在扩产能研发上，保持全球第一的地位。”1lV曹操读书网

“现在行业内谁也不愿意丢掉商机，现在全力以赴都在围绕着这个产品，也就是说目前比较好的商机面前，我们还是多抓一把算一把。”聂在建表示。1lV曹操读书网

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