畅游宝张寒枫：景区票务信息化红利消耗殆尽，“数字文旅+服务”才是星辰大海
来源：劲旅网 撰稿：陈杰 编辑：壮壮
“如果眼光还死盯着闸机和票务，就只能在景区票务信息化这口井里等食儿吃，直到饿死，也不知道外面的世界有多大。”
张寒枫（黑马营15期、吴世春实验室2期成员）不久前提出一个犀利观点，景区票务信息化过去20年经历残酷厮杀与角逐，市场红利已然消耗殆尽，如果企业一成不变，死亡，只是时间问题。
作为畅游宝创始人，他公开宣布未来将战略重心转向景区“数字文旅+服务”，打造第二增长曲线。
“心怀梦想，畅游星河”。
这是张寒枫在朋友圈发最多的一句话。配图里，一位宇航员在太空，遥望星空深处。
“坚持创业和探索太空一样，目标，都是星辰大海。”
-对话-
劲旅君：景区票务信息化市场红利真的已经消耗殆尽了吗？
张寒枫：景区票务信息化市场发展超过20多年，行业天花板如今很低了，触手可碰。
▲畅游宝创始人张寒枫
一方面，由于景区需求多样性，特别是景区智慧化浪潮下，监控、安保、5G等各方面，都有相关企业出现并提供服务，供应商鱼龙混杂，竞争白热化，恶性价格战频现。市场过度内卷，谁也没挣到钱，谁也不敢放松。
另一方面，经过多年市场沉浮，深大智能、票付通、畅游宝等头部玩家市场份额和客户群体趋于稳定，很难通过相互蚕食或者兼并重组，让企业规模和行业格局发生质的改变。
于是，市场保持稳定。
但稳定的另一面，是红利殆尽、空间狭小及想象力缺失，这是行业最真实的一面，作为创业者，不能视而不见，更不能逃避。
劲旅君：一般创业者要么换条赛道，要么寻找第二增长曲线，畅游宝选择了后者，为什么？
张寒枫：畅游宝团队原本就是跨界创业，最早聚焦于新零售。
我们仔细分析当下市场状况，认为景区依然是个有潜力的市场，只是这些年大家过于聚焦景区信息化工具。
一叶遮目，不见泰山。
换个视角，作为风向标，国有大型景区这些年的需求从简单的信息化、智慧化，转向如何做“数字文旅+服务”。
在票务层面，OTA和旅行社为代表的第三方渠道给景区带来的流量趋于稳定，增速减缓，景区需要开辟增量渠道，尤其是景区直营渠道和抖音、快手为代表的新第三方短视频社交平台渠道。景区甚至开始尝试将泛公域流量沉淀为私域流量，一度出现懵懂的“会员运营”思维。
在营收结构层面，疫情加速国有景区门票降价、减免进程，核心收入大幅减少，迫使景区必须提高非门票的二次消费收入。
在营销推广层面，5A景区越来越清晰，自己作为区域旅游经济发展引擎的作用，不再坐等游客上门，谋求通过积极营销推广，打造“网红属性”，提升知名度。
新需求创造新市场。
新市场创造我们的第二增长曲线，将景区的多业态进行统一的数字化管理，实现门票与其他的业态联合营销，相互助推，同时以门票作为入口，联合周边景区，民宿，酒店等，打造门票+的区域严选服务平台。延伸到主流的超级App入口，为游客提供有品质的异地生活服务。也就是我们一直在提倡的，新旅游，新生活！
劲旅君：理想很丰满，现实很骨感，帮景区做“数字文旅+服务”，很多企业都尝试过，大多不了了之，畅游宝具体怎么做？
张寒枫：第一要务是重新定义游客与景区的关系。
传统意义上，北京A游客去广州B景区游玩，整个过程就是，A游客在OTA上订票，乘坐大小交通来到B景区，成功入园，参观完毕，离开。
双方之间的关系，从A进入B的大门起，出大门止。
如今，我们分“四步走”：
第一步，北京A游客去广州B景区游玩，通过OTA购买B景区门票，景区随即获取到预订信息及个人公开信息。形成景区全渠道订单即会员。
第二步，B景区使用大数据营销引擎，通过官方短信、微信、小程序，抖音、快手小红书等第三方平台官方账户，向A游客及时、精准投放B景区内及周边旅游优惠信息，甚至包括其他景区门票、酒店、民宿、餐饮、文创产品等。
第三步，A游客被B景区精准投放的旅游产品信息吸引，点击进入景区在不同平台的官方平台，授权登录并预订各类游中需要的旅游服务，产生非门票经济的收入。
第四步，A游客旅行结束后，B景区通过日常信息推送、会员福利赠送等方式，保持会员活跃度与黏性。一旦A游客再次有前往B景区或其所在目的地行程，再次吸引其通过B景区官方平台产生购买行为。
由此，游客与景区关系获得全面重塑，商业价值开始逐步显现。
劲旅君：这套逻辑理论上看似跑得通，但有一个BUG，景区官方平台靠什么吸引游客购买旅行产品或者服务，直接在OTA上购买不是更方便？
张寒枫：非常好的问题，是这套逻辑的核心点之一。
游客最开始选择OTA预订门票等旅游产品，是“人找货”的逻辑，游客知道他要什么，目的很明确，效率是最高的，因此OTA始终是景区最大的流量入口，具有先发优势。当游客通过OTA找到景区之后，景区的后发优势显现出来：
其一，景区掌握游客的大数据，通过画像，能够给游客提供更精准的本地化产品和服务，逻辑从“人找货”变成了“货找人”。
其二，景区掌握更多资源。一方面，景区内部自有资源是独家的，价格优势明显；另一方面，景区对周边资源有极强的影响力，供应链打造容易。
北京A游客去广州B景区，除了门票，“吃住行游购娱”全部需要。这个时候，B通过大数据分析，不仅给A精准推荐景区内特色二消项目和产品，还及时推送周边民宿、餐饮以及其他景区门票，是否算抓住刚需？
更重要的是，相较于在OTA平台上预订，在B官方平台预订有三个独家优势：
权威而且公信。官方背书，免除OTA搭售困扰；
独家资源销售。有些景区稀缺资源只有官方有售；
价格更具优势。自有资源但凡不加价，就已经碾压第三方渠道。周边旅游资源由于大多依赖景区而生，所以更容易给景区官方平台更为优惠的价格。
参照酒店行业，华住的直销渠道“华住会”，不但不影响酒店集团和OTA的关系，而且还让酒店集团做大做强了自己的会员和直销体系。
劲旅君：既然如此重要，景区自己做岂不是更好，为什么要把这块肥肉给你们做？
张寒枫：首先景区自己做也是完全可以的，我们提供工具做好技术支撑解决，其次部分景区想要跑好这套逻辑，需要有一个强大的团队，不但要有稳定的技术开发及维护能力，还需要精通各种营销手段与方法，更要有资源整合分销的能力。
有景区之前搞过直销渠道，包括票务直销和二消产品直销，大多数不了了之。景区这些年核心能力集中在游客行前环节的售票上，行中、行后相关服务上存在明显短板。
国内除了少数巨无霸级景区，例如方特，大部分景区极度缺乏这一能力。
更重要的是，景区愿意引入合作伙伴做这个事情。
两个重要原因：这是一块纯增量业务，不触及景区的核心利益，做好锦上添花，做差无伤大雅；其二，这是一项琐碎、复杂的苦活累活，专业人干专业事，交给合适第三方是最省力的方案。
这就是畅游宝的机会。
劲旅君：畅游宝的具体作用和打法是什么？
张寒枫：我们的作用有两个：搭建私域流量矩阵、激活数字资产集群。
帮景区运营这些官方的平台有流量全家桶：微信、支付宝、抖音、快手、小红书、百度。
帮景区聚拢多元化旅游资源即业态全家桶：餐饮、住宿、景区交通、游乐、零售、剧院。
打法涉及到畅游宝的三个核心产品：
畅游宝；
游小铺；
智多星；
畅游宝是核心产品，一方面，整合景区内部的多业态管理。现在很多景区在门票之外，还有餐饮、零售、交通、住宿等，这些业态的营销、售卖等都是各自为政。我们能够用一套系统全部统一起来，整合营销推广，提高效率。另一方面，搭建景区私域流量矩阵，官方微信、小程序、抖音、快手、小红书等平台的搭建与运营。
游小铺是一套S2B2C模式的小程序，主要帮景区聚拢多元化资源。我们会将景区周边的资源梳理一遍，特别是民宿、酒店、餐饮、二消等，让这些小而散的资源能够通过游小铺一键线上化，它们的资源可以在景区各类官方平台销售，反过来，景区的门票和产品，也可以在它们的游小铺里销售，彼此受益。
此外，由于游小铺能够链接到很多小散资源，它们不仅可以为周边的景区官方平台提供产品，而且可以将产品共享到游小铺的“全球货仓”，供所有有需要的旅游同业线上采购并销售。
智多星好理解，就是一个数据中台，支撑畅游宝和游小铺的大数据算法与运营，这些能力全部开放给景区及其周边的小商户。
劲旅君：从畅游宝的架构设计中可以发现，这类逻辑体系高度依赖运营。大景区往往配置一个专属团队都干不好，畅游宝凭什么依靠一个团队，就能给全国那么多家景区做好赋能，是未来要招很多运营人员吗？
张寒枫：我们是搞旅游SAAS出身，相信技术的力量。这一模式虽重运营，但模式轻，主要依靠大量工具。以游小铺为例，看似是打造了一条高度复杂的供应链体系，其实就是把供应链上诸多玩家整合进来，教会大家如何使用这些工具而已。
我们还提出过一个说法：
过去20年，是互联网公司的20年；
未来20年，是用好互联网的20年；
我们也提供代运营服务，但还是希望，景区能够通过我们的指导、扶持和帮助，逐步建立起自己的日常运营能力。中国景区线上化率只有20%左右，尚有巨大发展潜力，这是我们在景区市场破局必须经历的一个过程。
劲旅君：业内有一个质疑，景区是低频消费，毕竟很多名山大川都是“一生一次”，那么景区沉淀这些用户作为私域流量的意义有多大？
张寒枫：景区消费低频是事实，但换个角度看，用户基数却十分庞大。一个优质的5A景区年客流量百万起步，故宫级别的更是千万起步。即便是很多4A、3A景区，年客流量也有十几万到几十万不等。景区只取得一个门票收入是不合理的，游客的此次旅游，到达景区的综合消费，官方统计，大概是门票收入的5-10倍，这些收入，是可以通过技术手段，还给景区的，也就是从存量市场，创造增量空间，重构交易结构。游客一生来多次景区，的确是有些困难，但是一次旅程的，多次消费与景区发生关系，市场空间依然巨大。
需要强调的是，受到区域位置、市场开发程度等因素影响，并非每个景区都适合在这一阶段寻找第二增长曲线。从畅游宝目标景区画像分析，年客流量超过100万、过夜游客占据一定比例的景区更适合尽快发展第二增长曲线。
其实，这几年觊觎景区这块蛋糕的企业很多，包括互联网巨头们，但很多拓展景区业务的人干了一段时间后发现，与其他行业上赶着主动追随互联网步伐不同，景区多少有点“油盐不进”，再好的玩法、逻辑、理念和思路，真正讲给景区操盘手们听的时候，他们反应不是很大。
这主要源于行业的特有属性，即便是同一类景区，由于区位等客观因素，所处的发展阶段和面临的问题完全不同，自然不能按照一个逻辑一言以蔽之。
不过，对于发展景区二销，拓展第二增长曲线，我们聊过的很多头部景区依然保持了浓厚的兴趣，普遍表示“自己想做，但做不好”，希望我们协助。
劲旅君：我们希望在景区眼里，畅游宝最强的能力是哪一项？
张寒枫：营销跟服务。
归根结底，我们还是在帮景区做营销精细化以及相关运营服务。我们运营部设立了客户运营官，专门站在景区的角度来看我们自己，挑刺找毛病。
劲旅君：畅游宝拿到了梅花创投的投资，能够成功融资的秘密是什么？
张寒枫：融资是一个长期的过程，我遭遇过很多失败。畅游宝最终被投资人看中，应该是创始团队不断的成长过程以及逐渐清晰的商业逻辑；比如我们近期的两轮的投资机构都是认识我们有一年以上，一开始他们并没有表现强烈的投资意向，而是通过不断了解，才决定出手的。
我们很多时候都会认为，我一定要把这件事情做成，或者做到某个程度了，才能够拿出去融资。而真相却恰恰相反，资本购买的是我们的未来，而不是现在，我们更应该给资本描述的是一个我们即将有能力能够达到的一个地方，在这个地方我们能够获得多大的一个市场。
我学到对我帮助最大的就是“以终为始，砥砺前行”，方向对了，多难都能够到达。在创业过程中，每天都在不断解决问题，自我的心里对话是非常有力量的，我把这个理解为心力。
最后，资本的钱永远是最贵的，创业者要有清晰认知，要持续给客户创造价值。
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