给儿子收拾烂摊子？42岁创业，75岁“老干妈”陶华碧再出山，为何

2022年10月份，“科技与狠活”引发了人们对食品添加剂的恐慌，“老干妈”创始人陶华碧铿锵有力地发声：“我们是绿色食品，没有添加那样的东西，绝对可以放心吃。”

是什么给了老干妈底气，敢公开和“科技与狠活”叫板呢？

01

陶华碧出生在革命老区贵州遵义的一个小山村，是家的幺女，但在那个连饭都吃不饱的的年代，父母并没有因她是老幺，而对她有任何偏爱。

不仅如此，因为家里太穷，陶碧华连上学的机会都没有，从小就跟着父母和姐姐们上山挖野菜，采草药。

都说穷人的孩子早当家，陶碧华也不例外。

在物资极度匮乏的年代，普通人家的餐桌上只有辣酱、咸菜等简单的搭配，这些小菜拌在米饭里，就算是一顿饭。

一天，陶华碧在山里找到一味下火的草药，她试着把这个草药与自家的辣椒掺和在一起，做成了辣椒酱，没想到，辣椒酱的味道又辣又香，家人们吃得可开心了。

看着家人们满足的模样，陶碧华觉得自己的手艺棒极了，简直就是做辣椒酱的天才。

此时，她没想到，这一闪而过的可笑念头，在多年后竟成了现实。

陶碧华20岁那年，与206地质队的会计结婚了。婚后，陶碧华的生活很幸福，还相继生下两个儿子。

可是这样的安稳日子没过几年，老天爷便跟她开了个大玩笑：丈夫得了癌症，没过多久，就撒手人寰了。

丈夫的离去，对陶碧华的打击很大。午夜梦回，她经常想起丈夫一边写毛笔字，一边给她讲古论今。

陶碧华从小没念过书，她喜欢丈夫身上文化人的儒雅气质，她更希望自己的两个儿子，也能像丈夫一样，做个有文化的人。

可说起来容易，对于刚失去丈夫的陶碧华来说，太难了。

02

丈夫在世时，家里每月有30块钱的固定收入，能够维持一家人的生活。丈夫去世之后，家里不但失去了唯一的经济来源，还因为给丈夫治病，欠了一大笔外债。

为了挣钱，陶碧华卖过菜，帮小吃店做过凉粉。

陶华碧为人实诚，卖菜时，同样是3毛钱进价，别人卖一块、8毛，她只卖5毛；帮小吃店做凉粉时，她还将自己炸的辣椒油免费相送。

后来，一老顾客知道小吃店的凉粉是她做的，就劝她：你也开个饭店吧！

生活已经够苦了，拼一把，也许还有转机。

抱着这个心态，1989年，42岁的陶华碧用所有的积蓄，在贵阳龙洞堡，开了一家“实惠饭店”。

说是饭店，其实就是陶碧华自己搭的简易棚，外加几张简单的桌子，店里卖米粉、凉面等小吃，每张桌子上都有一碗她亲手炸制的免费辣椒油。

“她家的辣椒油比大鱼大肉都香！”实惠饭店开张没多久，店里的辣椒油就成了“网红”食品。

在店里吃过饭的货车司机，临走时往往会顺上一点，路上夹着馒头大饼吃。附近的学生，也经常来光顾，说实惠饭店的辣酱特别下饭。

看到孩子们喜欢吃她做的饭，陶华碧心里特别高兴，她感觉自己也为祖国培养人才出了一份力。

不光如此，碰到家里困难的学生，陶碧华干脆连钱也不收了。

那时，有个学生叫欧阳梓刚，整天不好好学习，只想着在同学中充老大。陶华碧听人说，这孩子家里太穷，父母光忙着下地干活，顾不上管他。

陶华碧很心疼，每逢欧阳梓刚来吃饭，她总是耐心地劝说他要好好学习，将来才有出路。欧阳梓刚临走时，陶华碧还把饭钱还给他：“以后饿了就来，阿姨不收你的钱。”

欧阳梓刚接过陶华碧递过来的钱，眼睛湿润了，他轻声地喊了一声：“干妈！”。

陶华碧摸了摸欧阳梓刚的头，轻轻地点点头。

从欧阳梓刚叫陶华碧“干妈”起，许多学生也跟着叫了起来。

“老干妈”的名号传了出去，很多因家庭贫困而吃不上饭的孩子，都会到实惠饭店混吃混喝。陶华碧对此不以为意，她说，钱够用就行。

陶华碧虽然嘴上这么说，但实际自家的日子过得也是紧巴巴的，小吃店不但要供两个正在上学的儿子，维持家里的开销，还要留了一部分供穷人家孩子白吃白喝，另外，每桌还有免费的辣椒油……如此种种，看似生意还不错的“实惠饭店”，实际上并没挣钱。

不过，陶华碧是个聪明人，既然顾客们都喜欢吃她家的辣椒油，那么做好辣椒佐料，岂不是就能招来更多的顾客吗？

这一招还真灵，在陶华碧的不断改良下，来实惠饭店的顾客确实也越来越多了。但另一个奇怪的现象又发生了：客人越多，她家辣椒制品就不够用了，后来，她发现周边生意好的饭馆，竟然也用她的辣椒油吸引顾客。

店主们不好意思地说：“没有你的辣椒油，店里没生意，只要你卖，我们愿意掏钱买。”

陶华碧陷入了沉思，毕竟“实惠饭店”的生意还算过得去。

“试试吧，即使不行，再做回饭店也行啊！”陶华碧开始转型。

03

1994年，“贵阳南明陶氏风味食品店”在“实惠饭店”的原址上开张了。两年后，陶华碧又从村委会借了两间房子开工厂，雇了四十个工人，开始批量生产“老干妈辣椒酱”。

扩大生产之后，销路成了问题。彼时，陶华碧根本没有什么营销、广告之类的理念，她只懂得：用质量打动人心。

陶华碧采用的销售模式既简单又实诚：拎着辣椒酱到菜市场、商店、单位的食堂等场所，对老板说：不用给钱，等辣椒酱卖了再给钱，卖不了，再退回来。

她对自己的辣椒酱很有信心。因为，每出一锅辣酱，她都要先亲自品尝味道，由于常年尝辣酱，陶华碧口腔溃疡严重，每天只能吃粥。

渐渐地，这些店发现买“老干妈”的回头客非常多，便开始向陶华碧订购。

1997年，陶华碧决定再一次扩大生产规模，她挂牌成立了老干妈有限责任公司，员工增加到200人。

销售的问题解决了，包装又成了大问题。由于老干妈使用的玻璃瓶用量不大，玻璃厂的老板都愿不搭理陶华碧。

陶华碧也没别的法办法，她天天待在玻璃厂里，对着厂长软磨硬泡，最后厂长终于答应接下她的小单。

虽然陶华碧厂子规模不大，但她从不拖欠货款。

后来，这家玻璃厂的经营遇到了困难，老干妈也依然对他们不离不弃，正是老干妈，帮这家厂渡过了难关。

而玻璃厂老板也佩服陶华碧的为人，专门在厂里为老干妈留出两条生产线，只生产老干妈的玻璃瓶。

老干妈做大了之后，有许多玻璃瓶厂来谈合作，陶华碧也都不为所动，还是将60%的份额交给了这家工厂。

农民出身的陶华碧，在生意场上只秉承一个理念：实诚。

她对合作伙伴实诚，同时，要求对方也要实实在在，无论和谁做生意，互相都不赊账。

陶华碧在一个省只设立一个代理商，而且必须现货现金交易。因此，代理商必须缴纳1000万到2000万的保证金，用以证明他们的现金实力，只有这样才能钱货两清，而老干妈也能保证充足的现金流。

虽然陶华碧的理想，是只做纯正的辣椒酱，但在资本的驱使下，身边给她出主意的人也越来越多。

04

1999年，老干妈的产值达到了5000万，到了2012年，老干妈产值暴涨到33亿。

老干妈做大之后，贵州的领导班子和深交所都希望老干妈能够上市，但都被老干妈一口回绝了。

虽然老干妈只想单纯地做辣椒酱，但她的身边人却不像她一样。

陶华碧的大儿子李贵山，在部队转业后回到了“老干妈”，帮母亲处理公司的事务。也是在深交所来考察的那一次，李贵山开始意识到：投资来钱可真快，比费劲巴拉地炒酱轻松多了。于是，他一头扎进了投资领域里。

可李贵山没有赚快钱的命，除了昆明景泰大酒店有盈利以外，他先后参股过其他的十余家企业都石沉大海，行业遍布酒店、医药、证券等。

2013年，李贵山打着老干妈的旗号投资云润天阳项目，最后造成了烂尾楼，无法交房，此事在贵阳当地造成了恶劣影响，陶华碧不得不做出回应：“李贵山开发房地产属于个人行为。”

眼见着大儿子陷入资本的泥沼，陶华碧只能将希望寄托在小儿子李妙行身上。可惜李妙行不但没有带领“老干妈”再创辉煌，还让它陷入舆论的漩涡。

2014年，是陶华碧最风光的一年，老干妈的年销售额突破40亿元，成为中国最有价值品牌500强中的一员。

此时，陶华碧已经67岁了，她决定退休，并将老干妈的股份进行了重新分配，李贵山占有49%的股份，李妙行则占股51%，这样，李妙行就有了控股权。

令陶华碧没想到的是，李妙行也不是个省油的灯，他一接手老干妈，就摒弃了老干妈的传统工艺，决定“降本增效”。他先是换掉了老干妈的灵魂——贵州辣椒，之后又把人工操作改为机械化。

这么一来，成本是降下来了，可吃货们很快发现味道变了，纷纷弃吃，老干妈的销量也开始连年下滑，一度跌出了贵州前十。

祸不单行，2016年，一位辞职的员工违背协议，将老干妈的核心配方资料泄露给竞争对手，给老干妈造成巨大经济损失。

2017年，老干妈因油烟污染问题多次被居民投诉。两年后，一间生产车间又发生火灾，使得老干妈损失惨重。

那几年，老干妈内外交困，30多年的口碑和信誉度眼看就要毁于一旦。

万般无奈之下，2018年，70多岁的陶华碧决定重出江湖，既是给两个儿子收拾烂摊子，也是为了给多年信任“老干妈”的消费者一个交代。

她先是将辣椒和酿造方法都改回了原来的，又开发了一系列新产品，

一番操作下来，老干妈成功突破困局，2019年，老干妈的销售额破50亿大关，同比增长14%。

老干妈又回归正常的销售轨道上来，但市场瞬息万变，老干妈的辉煌还能一直持续下去吗？

05

30多年来，老干妈以线下销售为主，可它偏偏又赶上了一个电商崛起的年代。

2017年，“川娃子”开始启动线上销售系列，2018年，“川娃子”在天猫、京东等各大电商平台全面布局，2020年疫情期间，川娃子烧椒酱在李佳琦直播间开卖，3分钟就卖出50万瓶，将老干妈甩出了一条街。

陶华碧也意识到，无论自己是否愿意，都必须赶一趟“直播带货”潮。

为了迎合消费者，2022年10月，75岁的陶华碧，也开始在直播间卖辣椒油。

只是3天80万元的销售数据，着实有点尴尬。

去年10月份，“科技与狠活”引发了人们对食品的焦虑，只有老干妈发声：“我们是绿色食品，不用食品添加剂。”

虽然现在市场上又出现了很多网红辣椒酱，老干妈也不再一枝独秀，但陶华碧朴实无华的经营理念，永远不会过时。

正如她自己所说：做生意，人品是第一位的，只有踏踏实实本本分分地做，才能有人买单。

作者：浅月琉歌

编辑：何夜无梦

参考资料：

1. 《直播三个月收入百万：老干妈带货只见围观，难解危机？》2022-10-28《新京报》
2. 《腾讯最新回应：我就是那个憨憨！网友们纷纷往腾讯的伤口上撒老干妈……》2020-07-01 《上观新闻》