二手车的脏水，要被抽干了

作为一个闲着没事儿会折腾二手车的人，我见过很多离谱的车。

见到过最离谱的车，是一台奥迪。

之前只见过能上下分离的奥迪双钻，能前后分离的奥迪汽车，我还是第一次见。

只看外观，根本想不到这辆车前半部分和后半部分，是由两台车拼接而成。

再看行驶证，反正车架号是对得上的。

只要发动机能着火，其他就算合格。

于是这台车，就成了忒修斯之车，在行驶证上他还是那个车架号那台发动机。

但实际上，这车除了发动机没换，其他能换的全换完了。

前有加长林肯，后有拼接奥迪。

我每次看到二手车商这巧夺天工的手艺都不禁感慨，F1和wrc的维修团队都弱爆了。

他们修车，还需要原装组件。

我们修车，只需要铁皮电焊。

国内二手车的市场水之深，可以说是潜水艇下去都捞不上来，图便宜买台“美女自用精品车”，只能说不耽误投胎。

最好的成人礼，不是买了台车，而是买了个教训。

2

二手车市场为啥这么坑，很简单，这就跟景区的茶叶蛋，火车站的矿泉水是一样的。

这是一个【单次博弈】。

都知道你短期内不会再来第二次，大家赚的就是一锤子买卖。

这时候，不坑你坑谁？

你都买二手车了，车商就知道，你短期内也没有换车需求了。

为了手里的车都能卖得出去，还不如卖你一台不好修的，而且差车进价更低，当好车卖，差价最高。

当你的耐心被消耗殆尽后，又能来车商那里消费一次。

这就完全变成了劣币驱逐良币。

而且越劣，流动性越快。

所以能宰一个是一个，业务不大，利润极高，更换频率又快，4s店卖新车的看了都羡慕。

嚷嚷着要转行。

这简直是合法抢劫。

3

当然，以上都是几年前的盛况，随着国内的汽车市场进入到内卷时代，二手车市场跟着发生了改变。

最明显的变化就是从卖方市场，变成了买方市场。

过去消费者太多，车太少，只要是个破车都能卖得出去。

新车市场如此，二手车市场也是如此。

产能速度跟不上消费速度。

现在不一样，现在汽车生产速度太快了，而且有车的人越来越多了。

于是“车太多了，消费者根本挑不完”。

新车市场如此，二手车市场更是如此。

我自己买过不少二手车，有些是喜欢的车型停产了，根本买不到新车，或者新车改动太大，没有老款有味道。

前几年遇到这种车型，车商基本上都是坐地起价，欺负我外地车上不了本地牌，利润率比4s店都高。

这几年车多到挑不过来，限量版车型一个车商手里能有三台，当然，我也没办法分辨出这些车是改装的限量版，还是真的限量版。

如果是改装的，那才是真限量版。

于是车商再像原来那种宰一刀就跑是不行了。

因为车太多了，你跑了，就再也跑不回来了。

再加上现在的自媒体太过发达，很多人上了当就直接发微博发小红书发抖音。

车商坑人一次，杀人一千，自损十万。

4

当骗人的套路不能玩儿之后，大家回想起了真诚，才是最厉害的武器。

所以最近我经常能在短视频平台上看到各种魂环车直播。

车商们也开始主打真诚了，会很真诚地告诉你，这个车绝对是有过问题，有几个魂环，保证绝对不是原装。

真诚，好歹车只要价格合适还能卖得出去，就算没有回头客，好歹还有新客。

不真诚，那就是闭门谢客。

对大事故车来说，真诚就是唯一的必杀技。

能修的都修了，不保你这不保你那，只要事故不卖精品价就行了。

但对于那些没啥毛病的精品车来说，真诚是最没用的。

老百姓被车商骗了这么多年，每次都是栽倒在“真诚的谎言”里。

你主打一个真诚，但消费者根本不信。

能解决这种问题的唯一方法，就是引入第三方平台监管。

就跟我们开车为什么会等红绿灯，不是因为司机素质有多高，而是摄像头+罚款扣分立在那里一样。

二手车市场也是一样，我指望二手车商良心发现，还不如指望我家猫看得懂文字修炼成佛。

只有平台监管到位，有约束力，让车商不敢骗我，我才能安心买二手车。

不然，我和二手车商之间，就是一次博弈。

而这个博弈百分之百是我输。

但是平台介入后，他和平台之间，就变成了多次博弈。

他可以欺负我，但是不能欺负平台。

还记得上面说的么，车太多了，车商都改线上销售了。

流量比广告还重要，车商欺负平台，平台反向制约车商。

一步到位，解决问题。

5

提到二手车平台，就得聊聊瓜子。

真的，到了现在，如果你买二手车不上瓜子，那你还买什么二手车啊。

因为你根本玩不过二手车商。

还是老老实实赚钱，买新车吧。

在瓜子介入后，二手车相对就靠谱了许多。

瓜子二手车一开始主打没有中间商赚差价，那时是车源为王，卖方市场，差价很高，用户最头疼的就是这车到底值多少钱。

广告一打，流量暴涨，瓜子成功给大家洗脑。

同时那几年，新车卖得超级猛，老百姓6年就换一台车，几年后，市场上全是二手车，价格自然就掉下来了。

这时候还主打“没有中间商赚差价”就没太大意义了，因为价格差已经客观上被抹平了。

达到这个平衡后，就是平台和车商之间的博弈。

但讲真，消灭二手车商来个高增长是不可能的。

强如各大电商，也没办法让工厂和个人消费者直接对接。

彼时国家取消限迁，全国流转成为可能。

把车商的车搬到线上来买，做平台才能真正发挥互联网的优势。

但线上卖车又多了一道步骤。

线下看车该上当还是上当，线上看车不得被骗得连裤衩都不剩？

相同的问题，多年前的淘宝也出现过，那淘宝是如何建立商家与消费者之间的信任的？

不是靠说，也不是靠广告，而是靠“支付宝”。

支付宝在消费者和商家的黑暗森林之间立了一座灯塔。

如何在不见面的情况下做到一手交钱，一手交货？

放支付宝。

平台不仅仅要提供信息，还要提供信心。

不然和电线杆上写小广告有什么区别？

对于二手车市场来说，最大的问题就是信息不透明。

哪怕二手车商说这些车都是自己严格检查过的，大部分消费者也未必信。

那怎么办？

最简单粗暴的方法，找一个平台做信用背书。

比如瓜子。

6

瓜子是如何成为二手车圈子里的“支付宝”的？

有三个原因，首先，瓜子魔性的广告的已经给绝大部人洗过脑了。

就算不买二手车，也大概知道有这么一个买卖二手车的平台。

这种洗脑洗的不仅仅是消费者，也有车商。

第二个因素，那就是二手车商们扛不住了。

中国汽车流通协会调研数据显示，

近年来，92%的二手车商出现亏损情况。

很多车商被迫转型。

我看到这个数据的时候都惊呆了。

竟然还有8%的二手车商能赚到钱？

全是我这种二手车爱好者的错。

新能源和燃油车之间互卷，疯狂推新产品搞价格战。

这一波直接把二手车的行情搞懵了。

当然，这个是对于车商来说。

实际上过去十几年二手车这么保值，才是不正常的。

现在车只是回归到了一台二手车正常的价格。

我老婆第一次听说十几年前的老车只要二折就能买走的时候，我们俩分别露出了惊讶的表情。

她感慨车竟然这么便宜，不到两万就有一辆遮风挡雨的代步工具。

而我感慨二手车竟然还这么贵，这车在国外的二手车市场也就值个报废的价格。

总结起来还是那句话，车商是不可能突然就主打真诚的。

现在是没真诚的直接被淘汰，因为消费者根本不差你这一台车。

7

第三个因素比较有趣，那就是新一代消费者的购车习惯变了。

我们以往买二手车的流程非常繁琐，举个例子，我在杭州蓝牌已经使用了，我买二手车的话就没办法迁入杭州，就只能去外车看车，上外地的牌子。

所以我看好一辆车，就需要跑一个地方，我曾经为了买一台小众车型从杭州飞到成都，结果那台车就跟跑了二十次青藏自驾游一样，都不能说战损了，只能说扔到索马里，海盗都不开。

这种购车流程又费时间又费钱，要是一次看妥了还行，看不妥就白搭。

而新一代消费者，希望买二手车就跟买电子产品一样，我在线上看看评测，然后线下租个车试试驾驶感受，如果你的车没啥问题，我身份证寄给你，你在当地给我上好车牌，直接寄过来就行。

尤其现在还能异地提档，我把杭州的指标给你，你那边也能上临牌把车发过来。

就和电脑城一样，消费者线下去都不想去了，车商还玩什么？

基于上面三种特殊情况，倒逼车商需要与一个靠谱的平台结盟，来证明自己的车没问题。

第三方检测靠谱不靠谱，都明白咋回事，只要钱给够，牌子随便凑。

自证清白又很难，毕竟劣币驱逐了这么多年，逼着不少有良心的车商转行做别的行业去了。

那怎么办？

只能找一个名气大，靠谱的平台来证明自己的车没问题。

这个平台同时还要满足网络销售的需求，因为消费者已经不想线下看车，尤其是异地看了车了。

车商翻了半天，会发现这个平台，只能是瓜子。

8

瓜子在化敌为友了车商后，主要做了三件事。

一是官方检，这个不用说了，必须要做的。

二是逼着车商直播的时候，说缺点。

三是让车商配合瓜子，提供先试7天再买车。

试车已经是很大的让步了，还要让车商说自己车的缺点，哪怕是消费者不想听，瓜子也会逼着车商讲完，有车商把手机一摔，表示我不干了。

但是看着外面空空如也的线下大厅，又不得不把手机捡起来，继续讲缺点。

你问我怎么看，我觉得挺好的，就是这一天来得太晚了。

早该逼着他们只讲缺点不讲优点。

优点还用得着二手车商来介绍吗？

我在抖音和小红书早就研究透了。

“支付宝”的问题解决了，“线上流量”的问题解决了。

但是3C电商还有一个杀手锏，七天无理由退货。

这个问题如果不解决，那不出意外的话，要有意外了。

线上看车最大的问题就是静态。

静态展现的车，是模型，是图文报告。

只有动态开起来的车，才能知道是不是空调不制冷，水箱开不开锅，过颠簸路段底盘紧不紧凑。

最重要的是，消费者得知道自己能不能坐得进去这台车。

举个例子，我曾经买过一辆二手的奥迪TT。

论坛中说TT的后座，只能坐狗。

但我买了之后发现，这是骗人的，实际上连狗都坐不进去。

应对这种情况，瓜子的解决方案是：“七天试车”。

说得再多，都不如自己拿回家开一开靠谱。

这回直接把检测权交给消费者。

一个人适不适合结婚，七天旅个游就知道了。

一台车到底适不适合买回家，七天试驾就知道了。

7天试驾的成本也不高。若是因为车况问题退车了，用户可全额退款。

若是自己个人原因不喜欢了，本地车源不仅可以不限次免费换，退车也仅扣199元。异地车源可免费换一次，退车需要支付单程物流费。

瓜子的中间账户又做了担保，让车商和消费者在确定交易前，都不吃亏。

搞定以上所有步骤，瓜子终于把二手车在线上交易这事给玩明白了。

相当于在二手车市场上成立了一个“支付宝”。

不敢上瓜子的车商，就已经把心虚写在了脸上。

而上了瓜子的车商，则要遵守瓜子的规则。

这个过程虽然繁琐，但有效。

信用成本是最高的成本。

为了确立信用，只能如此。

9

我们买3c产品都有7天无理由退款，早就习以为常。

但在汽车市场，这种服务还真是很难见到。

为啥7退还不够，非要7试？

因为二手车有产权转移的现实情况。

试满意了再过户，省时省钱。

7退已经很难了，7试更难。

要知道，瓜子只是平台，试驾的车源，还是由各路车商提供的。

能提供这项服务，说明瓜子在一定程度上，已经和车商完成了一个周期的测试。

跟车商证明了这事听着不靠谱，但做起来真香，周转变快，买家从本地变成全国。

实话，只有帮人家赚钱了，才有博弈的机会。

过去车商和消费者之间是单次博弈，一锤子买卖，赚完就跑。

但现在想跑就很难了，首先平台还在，车商跑得了和尚跑不了庙。

其次，车商做生意的逻辑也变了，就如同商家和淘宝一样，从单次博弈变成了多次博弈。

虽然和消费者的交易结束了，但是车商和平台之间的关系不会结束。

这种强制性的约束，会让车商学习到什么是诚信，虽然晚点，但还不算迟。

同样，汽车这东西退换货也没那么容易，瓜子如果不是对自己的车源有信心，相信大概率用户试过后就买，也不敢推出这样的服务。

你想，如果七天试开之后都退了车，那这不就成了租车公司。

国内二手车市场已经过了野蛮生长的时代，就如同最早的电脑城，后来的手机市场一样。

割韭菜只是市场规则空白期能钻的空子，等空白期一过，无论是电脑城，还是手机市场，亦或是车商，都将被规范化。

而瓜子的努力，会成为推动规范化的重要力量。

买二手车，和其他消费品不一样。

车这个东西，出了问题，是真的会死人的。

二手车的诚信，是对生命的尊重。

瓜子的七天试驾，把信任交还给消费者。

让消费者不用再和车商博弈。

我爱有博弈的世界，但不爱这些博弈出来的车。

所以我才反复说，如果你买二手车不去瓜子买，那就真的别买二手车了。

这水太太太太深，你玩不起。