为什么日本社会与人相处的信任成本这么低？

前些天，一位热恋中的女孩洋洋得意地告诉我，男友真好，交往才一年，就把他的信用卡交给了我。

我半开玩笑地调侃，这算什么，我就职不到半年，老板就把公司信用卡交给我了呢。

这是实话。我曾在日本一家企业上班不到半年，被派去中国出差，财务负责人就把一个以公司名义为我办的信用卡递给我，说你用它签单吧。弄得我不知所措，反复询问这是老板的旨意吗。因为这仁兄甚至都没提醒一句：私人消费不在使用之列。好像害怕说出来会伤害我的智商与人格似的。

奇怪的是，我跟那女孩一样，根本不敢轻易刷卡。因为对方无条件地信任，无形中变成制约你想要犯贱的最要命的枷锁。人心就是这样，有时会被别人不设防的信任清洗得干净起来。如同店家相信你是位高贵的绅士，你必定会注意吃相不要太难看，更不会动一丝逃单的念头；尽管不保证脑子里没有淤积坏水，但反倒会拧紧自觉的阀门。

类似的体验也在跟日本客户的交往中。

我在与新客户的公司教育主管洽谈导入培训课程时，只要他事先看过我的简历和业绩介绍，即使双方是头次见面，一般都不会质疑你自我宣传的资料真伪，开口就把公司决定聘请你讲课的底给先交了，再花时间介绍公司对培训内容的需求，直到快结束了，才会轻描淡写补充一句，请给出一个正式报价来。

弄得初入行时的我有些忐忑不安，又有些暗自窃喜：这公司财大气粗，报个高价也无伤大雅吧。反正对方连“结婚”的良辰佳日都订了，总不会迎亲的轿子抬到了半路，发现彩礼要价太高又打道回府吧。

不过最后结果往往是，冲着这份不大设防的信任，更不敢提出过分的要求。而且这种经历多了之后会发现：其实信任你的背后都有一个“心照不宣”的默契，对你不设防，是买定了你的人格；何况我俩都对上眼了，总不需要再怀疑娶回来的媳妇是个小人或骗子吧。

以我从业20多年的经验来看，在日本经商环境中，人与人的相互信任是暗默存在的先决条件。双方信奉的是“人之初，性本善”原则，习惯把客户或未来的合作伙伴的人设，归入谦谦君子之类。

其实，以信任为前提是日本整个社会运行的底层逻辑。比如说，在日本乘地铁或参观展览，许多售票处都有类似幼儿免票、学生半票的提示。至于过自动检票口时，谁也不会去验明正身。

还有，我在过去的文章中提及过，应聘公司的日本人不大主动询问入职后工资待遇。面试官一般会主动提示，只笼统暧昧地告知公司工资标准的考官也大有人在。若是中途采用，人事主管有时会询问一下你过去的收入是多少，再委婉地告知会以此作参考，就没有下文了。

其实，这种暧昧的背后俨然存在一个社会运行的基本信任关系，公司不会因为你没仔细打听就拿你当软柿子捏，应聘者也不会事后漫天要价；双方的心照不宣，其实是有对信任的默契做担保的，这种常识性的认同关系省却了许多交往中的信任成本。

我的培训课上，怎样评价下属绩效的面谈是个热门话题，特别是曾经在中国有过管理经验的日本人对这一面谈技巧尤为在意。问及原因，无非就是有的下属一旦觉得打分不公平，会跟上司脸红脖子粗地血拼一番。我问，在日本就没有类似的经历吗？答曰，几乎没有，日本类似的面谈多是走走流程而已。

比如年终奖分为A、B、C三等，经常是风水轮流转，这次给你A，下次就把机会让给别的同事了，就是你好我好大家好。

“你给下属评个C，部下会觉得上司可能有难言之隐，解释你这样做是为了维系团队成员分配的公平，相信你是在行使权衡术。所以哪怕自己觉得受了委屈，也不好意思跟上司当面发难。”

我在上篇文章中说过，日本人常常追求的不单是起跑线上的公平，而是终点线上结果的平等，对这种结果平等的执迷与笃信，由此形成的价值观，也是酿成日本人互信的土壤。

我曾经进过一家创业板上市的公司，入职后发现没人给我看过公司的任何规章制度，心想这是这么回事？公司一定有个公司手册什么的发给新员工，让人知道公司有什么红线不能践踏，有什么福利待遇需要按图索骥去争取吧。于是，我去找老员工要求借来学习领会一下，谁知问了几位前辈都搔头，说从没见过这玩意儿。反正定好的福利待遇总不会拉下你，要遵守的规矩谁都心知肚明，去看那本本有意义吗？

弄得我灰头土脸，好像就我这个新人刁钻古怪，毫无道理要去怀疑公司的诚信资质似的。

还有一次更尴尬的经历发生在我创办公司之后。日本有一家大型商社，长期委托我们提供中日食品贸易方面的信息。有一年，主管突然指名要上门见我，面谈的内容大出意外：要求我们一定要在每个月末之前将当月的请款书及时寄出，否则“后果很严重”。

怎么个严重法呢？对方语气沉重地告知，因为上一年度他多次催促的一份请款单拖到本年度才收到，所以受到公司财务部警告，要求他通知我方提出一份延迟支付费用的罚款单，作为拖欠支付的赔偿款。

弄得我真是羞愧难当。明明是我们忘记了请款，竟然触犯了对方的明文规定，主动要求打屁股认罚，还注明了该罚多少的款额。

我的一位在深圳印刷公司当老板的朋友，曾经多次嘱咐我介绍日本客户，说对日资客户情有独钟。我问是不是日资的业务油水更大，他赶紧纠正说恰好相反，日本人压价压得比国内企业都狠，“但是他们从不拖欠付款，你请款单发迟了人家还会主动催促，因为没有按合同规定付款他们会受罚，惩罚财务部门违反了公司内部的规定。”

可见，除了受文化和价值观制约以外，日本社会完善的社会诚信制度是一个更加重要的护栏，锚定了人际交往中相互信任的根基。

习惯在这种环境和氛围下经商之后，有时跟国内客户合作会遇到水土不服的尴尬。

多年前，我痛失过一次成为华为合作伙伴的宝贵机会。华为至今是我最为尊敬的企业，创始人任正非更是值得敬仰的伟大企业家。记得有一年，接到华为日本分公司人事部打来的电话，邀请我去洽谈导入“如何与日本客户进行商务沟通”的内训课程。那时的华为在日本还名不见经传，我引荐过一个日本企业代表团访问华为在深圳的本部，访客中有某个日本知名企业代表。他们在那次访问之后，毅然决定取消委托给高通公司的一项长期业务，转头交给了华为。

所以，当我坐在华为公司东京分公司的办公室时，内心颇为激动，初次见面就把整套教材内容奉上交对方审查，还把培训内容做了最详尽的介绍。我把身段放到最低，低到我在跟日本客户打交道从未有过的地步。

记得接待我的是一位看去十分精干的人事部长，他一边埋头看我的教材，一边提出一系列问题，看我对答如流，似乎解除了对我卖力推销自己的警戒，抬起头来对我说，“好吧，那就请你先来公司跟员工们免费试讲一堂课吧。”

实话说，我很是迟疑了一下，然后告诉他，我已经在日本多家世界500强企业做过十几年的培训，还没遇到过一家公司提出先要让我免费试讲一次的情形。在日本，如果决定合作，给予对方基本的信任是前提。部长毫不妥协的坚持自己的观点，说这是我们导入新培训的必须流程。

我表示理解，于是提议可以先做一个简缩版的培训，时间在1小时之内，参加人员以人事教育部的考官为主。没料到对方仍然不同意，还说出一句令我十分难忘的话：“我们公司为了获得日本客户的信任、站稳脚跟至今花了4年时间，难道老师不能花一天时间取得我们的信任吗？”

听了这话，一句反驳从我嘴里脱口而出，我这辈子好像从未如此狂妄地答复过客户：“如果早让我来贵公司做这个培训，可能就不需要这么长的时间！”

那天的结果是，部长把我送到电梯口，直到电梯门关掉的那一刻也没见他抬起头来。看着他同时悄然关掉了我眼前这扇机遇的大门时，真是百感交集，痛心跟我憧憬的这家卓越的公司擦肩而过。

我至今都认可，华为这位部长做得合情合理，绝非对我过分挑剔。

我们对陌生人的信任成本哪会低到初次见面就谈婚论嫁？信奉的原则本该“是骡子是马先拉出来遛遛”。

只怪日本是个信任低成本的社会，让我习惯轻易地被对方信任，而且一旦决定联姻，哪怕事后发现你并非如意郎君，也不会断然休掉你，采取的方法常常是亡羊补牢，陪着你一次次地试错、成长，直到你达到对方的标准为止。

所以跟日本企业或个人打交道，有一个十分明显的特点：你轻易难入对方的法眼，可一旦获得了信任，他就会把自己的命运跟你深度绑架，产生嫁鸡随鸡嫁狗随狗的忠诚心，相互都不会轻易移情别恋。

图片来自网络。

归纳如下：

◎因为对方无条件的信任，会无形中变成制约你想要犯贱的最要命的枷锁。人心就是这样，有时会被别人不设防的信任清洗得干净起来；

◎日本经商环境中，人与人的相互信任是暗默存在的先决条件。信奉的是“人之初，性本善”的原则；

◎日本人追求的是终点线上的平等，对这种结果平等的执迷与笃信，也是酿成日本人互信的土壤；

◎跟日本企业打交道有个规律：你轻易难入对方的法眼，可一旦获得了信任，他就会把命运跟你深度绑架，产生嫁鸡随鸡嫁狗随狗的忠诚心，相互不会轻易移情别恋。