达尼：特朗普政策波动大，中国的转口贸易如何应对？
编者按：4月以来，美国政府在关税政策上的“过山车式”操作引发全球震荡，中国转口贸易面临前所未有的变局。不确定因素陡增之际，中国外贸企业亟需思考三个问题：当传统转口贸易通道受阻，该如何打造“升级版”供应链体系？中企该如何降低对美市场依赖，开辟非美市场？当美国将关税战与科技封锁叠加，出海企业又该如何在合规经营与技术突围间找到平衡点？
在此背景下，东方军事连线《海外征程》商业丛书作者、前华为中东、北非、拉美、东南亚大客户群业务负责人达尼，深度解析中企在关税高压下的破局之道，为企业提供可落地的战略路径。
【对话/东方军事 郑乐欢，整理/廖一恒】
加快多元化布局，降低经营风险
东方军事：美国的对华关税主要产生的影响聚焦于中国对美出口较大的几个领域，比如机电类产品（占中国对美出口9%）、纺织服装、新能源（如电动车、锂电池）等，您认为目前这些领域都受到的关税冲击如何？行业内对美国关税政策的态度是什么样的？
达尼：我认为首先需要对这些企业进行一个简单的分类。
第一类就是机电类企业。在机电及高科技领域，中国自有品牌企业大多在前几年已离开美国市场或未进行布局。以新能源汽车为例，除比亚迪因电动大巴业务（大巴车不属于乘用车）成为特例，其他自有品牌乘用车企业几乎未涉足美国。ICT（信息与通信技术）领域的通信企业情况类似。因此，关税战对这类自有品牌高科技企业出口影响极小。
另一类受关税战冲击较大的是承接美国品牌商订单的配套商。这些企业生产的往往是中间件或被集成产品，例如部分前往墨西哥设厂、不以中国自营品牌示人的企业。像在美国设厂为美国汽车行业配套的企业，以及曾为美国品牌商供货的宁德时代等，其美国市场份额都面临缩小的局面。也就是说，以美国为主要客户的品牌配套企业受到关税的影响显著。
不过，科技企业中，在与美国前期较量中受打压的企业，对美国市场依存度已大幅降低，新能源汽车企业出海也鲜少选择美国，关税战对它们影响有限。在OEM厂商（代工生产厂商）层面，这种分化会更加明显。其中，高度依赖美国厂商且未转型的企业受冲击最大。而具备市场敏感度的OEM企业，有的向自有品牌转型，有的开拓非美国市场，通过分散市场布局降低风险，受到的影响相对较小。企业制定年度规划时，分散风险、避免“把所有鸡蛋放在一个篮子里”已成为重要策略。
需要指出的是，当前受关税战较大影响的企业，其中有一部分，是在前两年中美对抗中仍抱有幻想、深陷路径依赖，对美国市场依存度过高且未及时调整策略的企业。与之形成对比的是，部分曾承接美国品牌方订单的OEM科技企业，凭借对国际标准的掌握，成功转型为自有品牌，并积极开拓非美市场，已经取得了较好的发展成果。
最后就是衣帽裤袜等传统品类方面，受冲击最严重的是过度依赖Temu、希音等跨境电商平台，且将美国作为核心市场的企业。这类企业因路径依赖严重，若无法快速适应非美市场，未来一段时间内将面临较大压力。
4月2日，特朗普签署一项行政令，美国自5月2日起终止从中国内地和中国香港输美小额包裹的免税待遇，即正式取消了800美元“小额豁免”关税政策。
此外，即使是中国自有品牌的整机厂商，或是已提前布局的企业，若不能及时找到替代美国的市场，同样会受到较大影响。所在当前局面下，我认为中国企业需要积极寻求多元化市场布局，降低单一市场依赖带来的风险。
东方军事：美国总统四年一换届、两年一次中期选举，因此美国的政策波动非常大。但是，部分企业对于美国市场可能有一种“熬一熬就过去”的心态，将关税战视为短期趋势。您如何看待这种心态？它与企业对美国市场的路径依赖是一回事吗？对中国企业在美国市场有何影响？
达尼：我认为本质上仍是路径依赖，因为企业在过往成功后进行变革是需要面临巨大压力的。通常来讲，做企业应聚焦自身可控的事情，尽管提升可控性意味着成本增加，但自2018年起，我国在部分领域已朝着这一方向发展。规模越大的企业，越注重发展的确定性，不会高度依赖单款爆品或单一市场，而是通过多元化布局实现“长治久安”。
大企业的优势在于能够将外部风险转化为内部风险。面对市场波动，成熟的企业可凭借内部管理机制、战略决策调整以及供应链的延续性，在风险中腾挪，用内部管理对冲外部风险；而小企业如同大江大浪中的一叶扁舟，抗风险能力弱，部分过去靠运气发展的小企业，仍对外部市场抱有期待。这类小企业若不快速开拓非美国市场，将在此次冲击中面临淘汰，或遭受持续性损伤。
关于美国政策的波动性，其实全世界很多国家都存在政府换届后市场出现动荡的情况。如斯里兰卡、尼泊尔、印尼和其他非洲国家在大选权力交接时，企业通常会选择观望，因为新政权可能推翻原有政策，也可能保持战略延续性。
但美国当下的政策波动达到了前所未有的程度。其庞大的经济体量，使得政策波动带来的影响远超其他国家，根源在于美国国内两种思潮的极度撕裂，这并非单一政府或个人的问题，左右之争已处于极端激烈状态。
美国推行的关税政策具有双重目的：一方面旨在解决国内债务问题，对全球实施，中国只是其中受影响的国家之一；另一方面，存在针对中国的意图，双重压力叠加，进一步加剧了市场风险。
在此背景下，高科技企业率先感知风险，早早进行全球市场布局。对于其他企业而言，必须投入大量精力开拓非美市场。当前“全球减一”（即美国重回孤立主义下，由世界其他国家组成的全球化贸易规则）概念备受关注，也反映出企业应对美国政策风险、寻求多元化市场布局的趋势。
东方军事：对于大部分国家而言，特朗普的“对等关税”政策进入90天暂缓阶段。您曾提到，这一任期即使中国企业在他国设厂，美国也可能通过股权穿透对中企进行限制。结合当前关税情况，您如何看待中国的转口贸易形势？
达尼：就我个人的观察来说，特朗普政府发布“对等关税”政策时，不少在东南亚的企业及物流从业者其实是有表现出一定程度的恐慌情绪。此前类似政策冲击下，曾有在当地建厂的企业倒闭；而在2018到2022年间，部分企业通过转口贸易获利，但随着外部环境变化又陷入亏损、撤资。2023到2024年，受出海热潮推动，又一批新企业投身海外，呈现出持续有企业尝试海外设厂的态势。
从关税实际征收的角度看，美国的这种高关税政策实际上是缺乏可持续性的，因为全球多数地区平均关税率只在5%到6%左右，最终关税会在博弈中达到新的平衡。
但需要明确的是，这种关税波动不会改变大趋势。美国的核心诉求是调整贸易格局，推动制造业回流，并严格限制中国企业通过第三国转口或制造。例如，美国早已关注中国汽车企业在墨西哥设厂、光伏企业布局东南亚等情况。美国不同政府虽采取的手段有所差异，但限制中国转口贸易的意图始终存在。
首先我觉得影响比较大的一点在于东南亚地区。受中美贸易摩擦影响，东南亚国家对于中国企业投资的态度比较复杂，因为这届特朗普政府对于封堵中国转口贸易的意图相当明显。
由于美国关税政策具有连带效应，如果中国企业在东南亚设厂，所在国可能因与中国的贸易关联，被美国“连带制裁”，导致当地企业对美出口也面临高关税风险。例如，一些东南亚国家的本土企业原本对美出口关税较低，但随着中国企业大量涌入并扩大当地出口规模，美国可能将该国整体视为贸易管控对象，提高关税。
这种形势下，东南亚国家都会面临两难选择，对于中企的转口贸易形势也是有直接影响的，毕竟中国和东盟的经济依存程度相当之高。
1 2 下一页 余下全文对美转口贸易本质上是短期行为，备选方案是必须的
东方军事：长时间以来东盟始终稳居中国最大贸易伙伴之位。4月14日，中国—东盟自贸区3.0版谈判已经实质性结束。其中，越南、泰国、马来西亚作为东盟的核心成员国，您认为这些市场分别都有什么样的特点？接着您前面说的，中国该对在东南亚的转口贸易做出什么调整吗？
达尼：我认为越南、泰国、马来西亚在招商引资策略上存在显著差异。
泰国和马来西亚与墨西哥类似——本身具备一定工业基础，但对外依存度较高，工业化能力未能有效向本土企业转移，经济模式偏向“三来一补”（来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易四种外商直接投资形式的总称），依旧以外资主导。一旦外资撤资，本国剩余工业能力有限。
而越南早期借鉴中国模式，通过开放政策吸引企业入驻，同时要求外资企业助力提升本土产业链。如今，越南已具备电动车组装能力，虽核心部件多依赖中国，但已实现本土产品量产，体现出工业产业链的显著提升。随着国家对本土企业扶持力度加大，越南推行民族产业政策，对外资准入要求日益严格。
但从另一方面来说，越南因高度依赖出口，且对美国市场依存度较高，在经贸合作中面临着特殊压力。上个月，60多家美企高官，包括英特尔、苹果、波音等前往越南洽谈合作，韩国三星在越南也已布局六家制造厂且持续加大投资。作为东南亚发展势头最强的国家，越南显然不愿经济增长势头被打断，因此在应对美国“对等关税”问题上，所承受的压力与其他东南亚国家存在显著差异。
因此，中国在东南亚的转口贸易不可避免会受到冲击，但具体的影响还有待观望。我认为转口贸易本质上是短期行为，在当前全球经济形势下，企业不能将其作为长期依赖的经营策略，必须制定应对转口贸易受阻的备选方案。
对此，企业应从两方面着手调整：其一，积极开发新产品，大力开拓新市场，摆脱对美国单一市场的依赖；其二，逐步降低美国市场在整体销售中的占比，事实上已有不少企业在前几年就开始布局非美市场或发展自营产品。回顾十年前，光伏企业因欧美制裁，通过迁至东南亚设厂开展转口贸易。当时美国因自身能源短缺、本土产品价格高昂，对这类“东南亚制造”的光伏产品给予关税豁免，这种妥协本质上是美国在权衡利弊后的无奈之举。
“鸡蛋不要放在一个篮子里” 是企业经营的重要准则。连法国总统马克龙近期也在敦促本国企业谨慎投资美国，中国企业更应清醒认识当前国际经贸形势，加快多元化布局，降低经营风险。
马克龙呼吁欧盟企业暂停在美投资视频截图
东方军事：这次“关税风波”下，欧盟的态度也很有意思，在欧盟宣布对美加征25%关税的次日，美国便宣布暂缓“对等关税”90天。随后，欧盟也宣布暂缓对美关税90天。4月8日下午，商务部部长王文涛与欧盟委员会贸易和经济安全委员谢夫乔维奇举行视频会谈，中欧双方都表示支持重启中欧贸易救济对话机制，讨论贸易转移问题。在共同面临美国关税压力之下，您认为中欧企业未来在合作方面会有哪些进一步的推进？
达尼：我觉得总体来看，这是第一个好事情。中国和欧盟之间多多少少存在一些阻碍，比如俄乌冲突就是一个重要因素，所以中欧走到一起是需要一些外部动力去推动的。就像我们上次谈到的“三道围墙”，虽然欧洲市场目前经济活力没有那么强，全球竞争力也在走下坡路，但欧洲人相比较而言还是可以坐下来谈的。
相反，美国最近除了在关税政策上限制中国外，还有两件事需要关注。一件事就是美国海关取消800美金以下的“小额豁免”政策；另一件事就是美国“14117号行政令”上周生效了，该行政令将限制“外国对手”以任何形式接触美国公民敏感信息。
目前，这条规定已经冲击了为中国互联网出海服务的国际支付平台，因为它们对美国公民的金融信息有一定的接触。对此，PayPal、Square等企业都在进行深度调整。最近，一家微软企业的外包公司微创也进行了大裁员，主要是在中国区的约2000人微软项目组。而且从去年开始，微软还关停了在中国大陆的所有授权实体店。
美国对数据安全极为敏感，诸多法案和规定，适用范围广泛，容易被扩大解释的罪名，具有“口袋罪”的特点，与中国合作的部分美企平台都被迫过度自审自纠，选择与中国市场切割，部分公司甚至很长时间内，其全球员工都不能在中国境内接入公司网络。当前，美国政府对该规定的执行，使得中国跨境电商、游戏、线上短剧市场都出现一定程度的不确定性风险。
所以，美国对中国的针对，绝不仅仅只有关税一件事，而会涉及国家安全、数据安全，再到关键产业的发展等等。从这个角度来说，虽然面对“散装”的欧洲，中国企业时常面临企业经营问题，但欧洲市场远没有美国那么严格。像是中国的科技龙头企业、ICT企业、“新三样”企业，进欧洲的难度都要小得多，而像中国汽车产业未来在中东欧、南欧地区预计都会展现出比较大的经济活力，如西班牙、匈牙利、波兰。
美国微软公司在中国的首家合资企业微创软件，据报将停止在华业务并裁员约2000人。路透社
即便没有美国，世界贸易是不是依然运转？
东方军事：当前国际局势复杂，特朗普政府的系列举措促使中欧关系走近（如欧盟近期表态），中日韩也在上月举行会谈，RCEP框架下的区域合作与中欧互动对全球经济格局意义深远。美国无差别关税政策既冲击全球供应链，也暴露其国内保护主义与霸权诉求的矛盾。这种政策冲突是否客观上为新兴市场构建多元合作网络创造了空间？企业层面该如何抓住这一契机调整市场布局？
达尼：其实近期因为美国的关税政策再一次引发了那个问题：全球化结束了吗？答案当然是否定的。美国无法代表全球，特朗普更不能代表美国，他仅代表美国内部割裂的两极中一极的部分群体。其相关想法并非新现象，早在二三十年前，欧美提出建立世界贸易组织时，就以反面形态并存。无论是外资进入中国，还是中国企业出海，都会面临本土保护主义与商业合作力量的博弈，国家利益思想和商业帝国思想始终相互较量。
美国近期发起的无差别关税战，让很多人开始思考一个问题：即便没有美国，世界贸易是不是依然运转？俄乌冲突初期，也有人认为全球化走向终结，极端情况下甚至提出 “半球化”的说法。
那么，为何关税战会引发“全球化结束”的思考？主要还是因为许多企业过度依赖美国市场，无论是依赖美国品牌商、渠道商订单，还是在跨境电商中重仓美国市场，都体现出严重的认知路径依赖。另一方面，一些企业采取转口贸易到美国，虽短期有效，但从长期看仍然难以持续，且如今不少国家已对中国转口亮起红灯。
我们以前做海外市场的时候，经常就会跟其他客户说，“不要只关注一家两家供应商，你就应该把我们当成你的第三家供应商，从而去激活你的整个供应商体系”，客户一听觉得很有道理。其实，这放在国际上也是一个颠簸不破的道理，多极总比一极来得好，对于企业、国家而言，这意味着有更多腾挪的空间去分摊风险。
现在美国的政策表现出极大的矛盾性和不确定性。一般而言，制造业和美元霸权两种不可兼得，一方面，美国希望制造业回流到本土，整体也呈现出孤立主义的倾向。另一方面，美国仍然希望维持美元霸权，继续“号令天下”。如此矛盾的政策能否实现它的政策目标，外界都是表示怀疑的。
不过，美国企业因为追求资本效益而供应链过度转移海外，并以技术和海外本土化率换市场，导致今日美国技术流出失控，国内制造失去竞争力，公司利润不回归美国本土的案例，可以给中国起到一个非常好的警示作用。中国现在有很多在海外建厂的企业，因此，保证制造业的相对可控，是我们制定未来政策的一个重要考量。
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此外，即使是中国自有品牌的整机厂商，或是已提前布局的企业，若不能及时找到替代美国的市场，同样会受到较大影响。所在当前局面下，我认为中国企业需要积极寻求多元化市场布局，降低单一市场依赖带来的风险。
东方军事：美国总统四年一换届、两年一次中期选举，因此美国的政策波动非常大。但是，部分企业对于美国市场可能有一种“熬一熬就过去”的心态，将关税战视为短期趋势。您如何看待这种心态？它与企业对美国市场的路径依赖是一回事吗？对中国企业在美国市场有何影响？
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关于美国政策的波动性，其实全世界很多国家都存在政府换届后市场出现动荡的情况。如斯里兰卡、尼泊尔、印尼和其他非洲国家在大选权力交接时，企业通常会选择观望，因为新政权可能推翻原有政策，也可能保持战略延续性。
但美国当下的政策波动达到了前所未有的程度。其庞大的经济体量，使得政策波动带来的影响远超其他国家，根源在于美国国内两种思潮的极度撕裂，这并非单一政府或个人的问题，左右之争已处于极端激烈状态。
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在此背景下，高科技企业率先感知风险，早早进行全球市场布局。对于其他企业而言，必须投入大量精力开拓非美市场。当前“全球减一”（即美国重回孤立主义下，由世界其他国家组成的全球化贸易规则）概念备受关注，也反映出企业应对美国政策风险、寻求多元化市场布局的趋势。
东方军事：对于大部分国家而言，特朗普的“对等关税”政策进入90天暂缓阶段。您曾提到，这一任期即使中国企业在他国设厂，美国也可能通过股权穿透对中企进行限制。结合当前关税情况，您如何看待中国的转口贸易形势？
达尼：就我个人的观察来说，特朗普政府发布“对等关税”政策时，不少在东南亚的企业及物流从业者其实是有表现出一定程度的恐慌情绪。此前类似政策冲击下，曾有在当地建厂的企业倒闭；而在2018到2022年间，部分企业通过转口贸易获利，但随着外部环境变化又陷入亏损、撤资。2023到2024年，受出海热潮推动，又一批新企业投身海外，呈现出持续有企业尝试海外设厂的态势。
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