喜茶开放加盟“既要又要” 茶饮改良运动能否撑起600亿估值
《投资者网》侯书青
编辑吴悦
奈雪的茶用上市解答了市场对高端现制茶饮企业财务状况的全部疑问，蜜雪冰城又用一份靓丽的财报，向市场证明：茶饮企业是可以赚钱的。两相映衬下，喜茶似乎有些坐不住了。
近日，喜茶官宣开放加盟业务，将在非一线城市以合适的店型开展合伙业务，总公司将会向加盟商提供品牌、产品、供应链方面的支持。
入行十余年来，喜茶与奈雪的茶、乐乐茶等同行一样，一直坚持直营模式。直营可以为茶饮品牌带来更高的毛利率，也会带来更高的经营成本。此番开放加盟，不免令外界担心喜茶的品牌形象是否会在加盟店落地的过程中走样。殊不知，喜茶打算走的，是一条名为“改良主义”的新路。
“三国时代”走入尾声
曾几何时，喜茶、乐乐茶、奈雪的茶，被称为高端现制茶饮行业的三巨头，三个品牌在2016-2020年期间争相获得融资。
最先掉队的是乐乐茶，2022年2月退出广州后，现存的100多家门店大多位于华东地区。奈雪的茶在上市后股价一度跌至3.6港元，较19.8港元的发行价相去甚远，持续的亏损成为压在它身上的一座大山。
2022年9月22日，蜜雪冰城正式预披露招股书。其中所披露的一系列财务数据引发了整个行业的关注。或许有人在此之前预料到，蜜雪冰城会比此前流血上市的奈雪的茶“过得好点”，但实际却是“不止好了一点”。
2021年，奈雪的茶毛利率达到67.4%，却亏损1.45亿元，2022年中报显示，奈雪的茶亏损扩大至2.5亿元，而毛利仅30%的蜜雪冰城2021年的净利润却达到了19亿元。
面对现实的参差，尤其是在今天这个时间节点上，喜茶是不可能坐得住的。由于目前尚未上市，财务数据不为外界所知，喜茶仍有时间为它600亿元的估值找到合适的理由。
但难以否认，喜茶已经站在命运的岔路口上，它必须要做出选择。
新的风向已经出现
蜜雪冰城用招股书给茶饮行业吹进了一股新风。
比起“三巨头”赖以起家的直营模式，蜜雪冰城的加盟制在成本上优势明显。看过蜜雪冰城的招股书就不难发现它本质是一家To B公司。大部分营收来自向22000多家加盟商出售原料。由于加盟商与蜜雪冰城签订的独家供货协议排除了外部竞争，这意味着蜜雪冰城很难在日常经营中亏本。
同时，蜜雪冰城并不承担加盟门店日常经营中产生的水电、房租、人力等成本，这也减轻了总公司的成本压力。
另一个值得关注的动向则是，近期，各种现制茶饮、瓶装饮料品牌的供应商们，陆续走上了IPO之路。
2022年7月，德馨食品披露招股书，拟于深交所主板上市。另一家原料果汁制造商田野股份也正在冲刺北交所。纸制与塑料餐具制造商恒鑫生活创业板IPO已经进入问询状态。进入11月，鲜活饮品也宣布冲刺IPO。
作为蜜雪冰城第五大供应商的鲜活饮品，2019-2021年的营收分别为7.87亿元、8.12亿元和10.64亿元，归母净利润分别为1.29亿元、1.8亿元和1.89亿元；而田野股份则是奈雪的茶、茶百道等茶饮品牌的供应商，2019-2021年的营收分别为2.9亿元、2.66亿元和4.59亿元。
虽然上述企业的营收增速或多或少也受到现制茶饮市场激烈竞争的影响，但它们至少实现了数年的稳定盈利，它们的毛利率大多保持在30%左右。
现在，我们或许能够得到一个结论：在整个现制茶饮产业链中，性质越接近“供应商”的企业，越可能赚钱。这个结论能够在另一个角度上得到印证：蜜雪冰城的毛利率与上述正在IPO的茶饮供应商们非常相近，都是30%左右。并且，它也正披着To C的马甲做着To B的生意。
加盟制+供应链，正在成为新的风向。
茶饮改良运动
穷则变，变则通，通则久。
旧日的三巨头只剩喜茶还没被“掀起盖头”，但“高端茶饮”的光环已经不再，喜茶早已认识到，自己必须加入中端市场甚至平价市场的搏杀中去。降低部分产品价格、推出“喜小茶”都是这一背景下的举措。
喜茶的幸运之处在于，它找到了一批顶级股东为自己撑腰，不会像今天的乐乐茶一样无人问津。又拥有一定的定力和运气，没有如奈雪的茶一样着急上市。这为喜茶赢得了不少时间去思考自己该往何处去，时间站在喜茶一边，喜茶也开始在自己的试卷上作答。
它的答案是“规模”。
蜜雪冰城的招股书证明了加盟制的优越性，但真正让蜜雪冰城优越的却不是加盟制，而是加盟制所带来的规模。
过去的一年间，古茗、茶百道、沪上阿姨等品牌的门店增长均为2000家以上，门店总数均超过5000家。而在此期间，喜茶的门店扩张速度却十分缓慢，仅新增67家门店，而2021年，喜茶新增门店数量超过200家。目前，喜茶的门店总数仅800多家。
喜茶扩张“失速”的背后是高昂的扩张成本，这在奈雪的茶半年报中能找到鲜明的范例。2022年上半年，奈雪的茶人工成本7.11亿元、材料成本6.48亿元、房租成本3.23亿元，三项费用吃掉了82.1%的营业收入。
高端的定位、第三空间的理想，成为了喜茶、奈雪的负担。奈雪的茶2022年上半年的开店速度与喜茶不约而同地出现放缓：仅新增87家店，较去年全年的326家下降明显，距离350家的目标更是相去甚远。
加盟制在扩张规模方面的意义在于，它提高了其门店的可复制性，将扩张的成本转移给加盟商。甚至扩张门店的过程本身也能为品牌带来加盟费等收入。
但喜茶也只是有限地倒向“加盟”阵营：它只开放了非一线城市的“事业合伙”业务，加盟商需要在喜茶有3个月以上的工作经验、熟悉各个岗位并获得晋升资格、拥有5年以上知名连锁行业的加盟商管理经验。
开出这样高的准入门槛，也说明喜茶在有意规避加盟制可能为品牌带来的负面影响。无论是杨国福还是蜜雪冰城，品牌在盈利方面与加盟商做切割的同时，也割舍了在门店日常管理中的话语权，由此带来的食品安全或品控问题常常使品牌成为舆论的众矢之的。
而另一方面，只开放非一线城市合伙业务也意味着，喜茶打算把开拓下沉市场的任务交给未来的合伙人们，这是喜小茶开了又关之后，喜茶用实际行动再一次表达了自己对下沉市场的渴望。
这就是喜茶掀起的“茶饮改良运动”的全貌：它既要保持自己在一线城市的高端定位与行业地位，也要在下沉市场分一杯羹；它既要保持直营品牌较为稳定的品控，也想要拥有加盟品牌一样快的扩张速度和低廉的扩张成本；它既要保持To C业务，也要发展To B业务。不过，未来能否达到这样左右逢源的目标，仍然是一个未知数。
这次“茶饮改良运动”，是喜茶在自身原有商业模型基础上的一次修补。否则，仅拥有800多家门店，估值却达到600亿，站在资本市场的门前，无论如何恐怕难以说服投资者。
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