李成、谢鹏飞| 与特朗普“交易”的艺术：赢得博弈之五重逻辑
【文/ 李成、谢鹏飞】
万众瞩目的中美元首会晤几经波折，终于将在5月中旬落地。此次国事访问是特朗普在其第二任期内首次访华，但中方与特朗普打交道早已过了“新手期”。中国外交部长王毅4月30日在同美国国务卿鲁比奥通电话时强调，元首外交是中美关系的“定盘星”。此前，他还形容两国元首的交往与相互尊重是中美关系宝贵的“战略资产”，可见中方始终乐见两国元首保持沟通与往来。对北京至关重要的是，面对特朗普这样一位独树一帜的领导人，与其博弈如何展开，人们又应从中期待什么？
特朗普别具一格的行事风格在早年的美国真人秀节目《学徒》中已可见一斑。在节目中，他一边沉浸于参赛者的阿谀取容，一边挑起各方对立，分化利益团体，以取得他个人的目的。无论从特朗普作为商人的本质特点，还是他近年来政治生涯的行为模式，可以得出与其打交道的五个有效方式：做大买卖是诱导；与众不同是谋略；投其所好是手段；彰显实力是底线；远虑近取是目标。
由特朗普主持的美国真人秀《学徒》第七季剧照
特朗普喜欢做买卖，更喜欢做大买卖。对于他而言，一切国际关系的本质都是交易。他不会为抽象的国际秩序原则或价值观外交买单，而是反复试探对手的底牌。从贸易、关税等经济关系，到安全乃至领土等政治问题，都是谈判桌上的明码标价的筹码。在做买卖的过程中，他最关心的往往是即时结算和胜者姿态。对手的让步和大额的成交是他在社交媒体上炫耀的资本，但需要警惕的是他经常墨迹未干，又承诺抛诸脑后。
与特朗普打交道，要运用一层不易察觉的“与众不同”的策略。这不仅是基于特朗普颠覆了传统外交的行为逻辑，也是认识到他本人对于“被轻视”有着近乎本能的敏感与抵触。谁贬低他的判断力、质疑他的交易艺术，谁就会立刻进入他的对立面。因此，带着报表和底牌进场是远不够的，你不仅要了解他的虚荣心与不安感，还须在某一时刻让他感受到，你对待他会与众不同，承认了他的独一无二。尊重他的特殊性，恰恰是博弈场上稀缺的心理筹码。
与特朗普相处，投其所好是一种简单却被反复验证的战术。他既重视买卖的结果，也在意对方在交易过程中的尊重信号。一场盛大的欢迎仪式，一次精心设计的晚宴，总能精准命中他交易人格中的一个敏感点——他需要从扑面而来的红地毯、仪仗队、簇拥的人群中领会对方对自己的估值。这对他来说是谈判开始之前的第一笔诚意金。
然而，在与特朗普谈判中真正决定胜负的砝码只有实力，因为他欺软怕硬。特朗普作为交易家的最终底色是根深蒂固的丛林法则。他极度渴望力量、尊重实力，也擅长嗅出弱点。极限施压、反复翻脸已成为他惯用的伎俩，用于测试对手的承受边界。他步步紧逼之时，恰恰也应当是亮明核心利益和反制底牌之时。这就意味着，无论在台湾问题上，还是供应链安全、科技竞争、出口管制、制裁清单等等，中方在红地毯旁必须稳稳地立着实力的界碑。
最后，也同样重要的是，短视近利是当今美国外交的常态。美国战略家的时代已经远去，留下的只有情绪。特朗普不奢望、更不屑于当战略家，他的眼中只有现时的利益和交易。因此，中方当然可以期待诸如台海稳定、实体清单、中美留学生、伊朗战事等重要议题出现在此次中美元首会晤的谈判桌上。可以预料北京也更会慎重思考特朗普口中的任何“历史性协议”是否能够真正落实，是否会适得其反，造成美国国内外的强烈反弹。务实的考量是把目光收窄，聚焦在其任期内，甚至即时兑现的目标，比如推动他在某个公开场合做出对台海和平有利的表态，表示对台湾武器销售关键内容的强烈态度，在美日关系敏感议题上需要认可北京的坚定原则等等。这种表态未必是特朗普深思熟虑的结果，但却有可能因为短期内给他带来“调停者”的光环而被他接受。
归根结底，与特朗普打交道，高超的对手都会认清这五件事：交易是他的唯一目的，与众不同是他的身份标签，好大喜功是他的特质，欺软怕硬是他的底色，短视近利是他的常态。而特朗普这些日渐明显的特点，也正是他的高超对手用来对付他的着眼点。在看透这五层逻辑的基础上，其对手可以转化特朗普的交易家天性成为可控而有效的战术窗口。
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