分享一些我做小生意的心得！

作者：卢克文
来源公众号：卢克文工作室
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特朗普百日维新一通搞天搞地后，目前正处于CD冷却时间，按惯例，离他下次发大招还有段日子，国际上最近没啥大事，我闲着也闲着，想写点别的东西。

看上次写中年失业后，如何避免被生活毒打的文章，大家反响挺好的，挺喜欢我这样跟大家唠家常，那我接着上次的话题继续跟大家唠嗑，这次主要分享一些我做小生意的心得。

有人不理解了，说你明明是个做自媒体的，不好好教大家做自媒体，跑来分享怎么做生意，你想割韭菜是不是？

啊，这么快就把我看穿了吗？你等一下，容我先组织一下词汇狡辩一下。

第一，自媒体这路数我没法教，因为我自媒体能做大，主要是因为长相英俊，大家都是冲着我的颜值过来的，大家都知道我那个国政水平一堆狗屎，就是看我长得帅忍不住关注，这个模仿不来，是纯天赋，我想教也教不了。

第二，我本来就做生意10年了，现在还有实体店开着呢，生意也做得不错，一家小店一年也有500万流水，以前还常常在微博上晒我店铺每月流水，因为有人骂我炫耀我才不晒的。我是实打实有实战经验的小老板，并且摸索出了一套思路，做点小生意基本都能盈利——话不能说太满，有时候还会失手，但盈利的几率比较高。

真的，就洒家这实战水平，比磕了西地那非还要硬。

还有，最重要的是，中国会做生意的人，一般不会写文章；会写文章的人，一般又不会做生意。我恰好是会写一点点文章，又会做一点点生意，我这种类型在中国比较稀少，已经能做到0.245%的知行合一。

我跟大家聊做生意，那真的都是血泪之言、肺腑之音，你们一定要.......算了，你们爱听就听，不爱听拉倒。

那为什么我非要跑去做小生意？好好写文章不行吗？

有一个很重要的原因，是我希望自己深入社会基层，多方面锻炼自己的经商与逻辑思考能力，能深刻感受生活的凛冽之气。

上面这句话不是装逼，是个人真实心得体会，如果你认为我是在装，那肯定是你对，事情真相就是你想的那样，恭喜你再次看穿了我。

好了，现在开始进入正题。

我打算写这篇文章分享心得，是我实在看不下去了。

我在东莞和成都工作生活，无论是小区还是办公室附近，见到各种商铺走马灯似的换老板，通常一条街要是有20间铺子，一般只有3家店能稳住几年，其他店铺半年一换，多少人拿着全家积蓄冲进来做生意，半年就亏得几乎要裸奔扛着招牌连夜跑路，每次看到那些店铺换了新门面，我都忍不住在心里自言自语：

又来一个送人头的菜鸟。

大部分人做生意，好像都不做基本的市场调查，脸都不洗蒙着头就冲进来，每个人开店时都异常地自信，感觉两个月后就要成这条街扛把子了，关店时又被打击得萎靡不振，两眼无光有气无力坐在店门口卖二手设备，无断的循环循环再循环。

我替这些人急啊，为什么这么简单的经商思路，这些人就是想不明白呢？就不能听老汉我一句劝？听劝能省几十万啊，看完这篇文章也只需要花你十分钟，看完你还非要作死，我不拦你，你去，那就是你的命，天道自有因果，我拦不住任何人。

开店的第一条是什么？是你要算清楚，维持这家店每天最少要多少流水，你能不能做到这个流水。

我以我住宅旁边一处烧烤店举例。

这家烧烤店的店租是3.5万元每月，烧烤师傅、配菜切配、服务员等最少需要6-8人，月工资3-4万，餐饮一般包吃住，租宿舍两间5-6千，那么每月最最基础的开支是7-8万。

烧烤店简易装修一般要10-15万，店租两押一付，这些钱我们都先放在一边，这种一次性开支咱们暂时不算，只算每月固定开支，都得7-8万起步。

算上其它各种损耗与意外支出，每个月10万起步。

烧烤店毛利通常在50-70%之间，蔬菜与酒水利润较高，海鲜与荤菜利润一般。

这么一合计，你会发现，这家3.5万店租的烧烤店要活下来，月流水要做到20-25万左右，才能刚刚保本，月流水做到30万左右，店老板的纯利才刚到3-5万之间。

也就是说，这家店每天流水6700元，才勉强活下去不亏本。

大众平价烧烤店客单价大概40-70元，中端烧烤店客单价大概70-120元，我们就取中间数70元吧，这家店每天至少要96人进店吃烧烤，才勉强不亏损。

你怎么做到保证每天96人进店？

就凭你租了这个房子，就自动有人进店吗？

你想得美。

大家不知道的是，这家3.5万月租的烧烤店，还是在二楼，如果在一楼，店租得涨到5-6万。而且上楼还要乘坐一个小小的电梯，这个电梯的位置还相当不起眼。

那客源从哪里来？

去美团、大众点评、抖音、小红书做推广？好的，那就再扣掉20%的推广费，估计8000块一天才够保本，也就是每天要有114人进店吃饭。

而且你推广了大概率还没啥结果，钱花了，成本增加了，进店的客人并没有增加，想哭都得到厕所哭，还不能让服务员看见，以免动摇了军心。

你知道开在二楼，月租3.5万的烧烤店，每天得保证有96人进你的店吃烧烤，客单还能维持在70块钱，这事有多难吗？

这个难度，大概相当于你以前读书时，每次都能考进班上前5名的难度，如果你能做到每天有150人，达到还可以的盈利水平，那就相当于你读书时，每次考试都是班级第一、年级前五的难度。

那有人说，你这么说不对，我看有些有钱人，好像也不怎么聪明啊，他们好像也没这么高的水平，不像有高智慧的样子，绝不是能拿年级第一那种人，怎么就那么有钱？

这个好解释。

一是普通人，最好不要有“世界就是个草台班子”这种认知，哪怕这个世界真的就是个草台班子，你也不能有这种认知，因为这么想，会让你高估自己，低估社会的险恶。

二是赛道决定了上下限，有些赛道它就是让人容易赚到大钱，比如金融和科技行业，而普通人的认知有限，他脑海里知道的赛道，通常就是开个小店，大家都来参与竞争，反而把小钱赛道，卷成了成功率最低的赛道。

经营如此艰难，所以这家烧烤店，命中注定是维持不下去的。

我亲眼看着这家店开业，看着这家店倒闭，中间还陪朋友去吃过两次，其实味道还可以的。

倒闭前老板曾经做过一番挣扎，他知道自己必死无疑，故意降低价格吸引客人排队，造成生意红火的表现，以吸引别人过来投资，但投资人也不好骗啊，看了两眼算一算利润率就走了。

这世上绝大部分人，开店时都不算数据的，不知道要维持这家店的生存，每天要做多少流水？每天要有多少人进店消费？客单价必须做到多少？

绝大部分人是凭感觉，感觉店开在这里会很旺，感觉我能做出高客单，感觉这次能发财。

他不知道，自己所处的位置，一共有多少同质化的烧烤店，一共有多少潜在消费人群，一共有多少餐饮店铺抢生意，他甚至不知道最基本的人心险恶，店生意差了房租一分钱拖不得，店生意好了，房东一定涨房租。

所以一条街通常死了一家又一家，就只有两三家老奸巨猾的老板活得下来。

通常什么样的店铺活得下来呢？

我继续以我住宅周边的店铺举例。

我搬来成都两年了，眼见得小区旁边几条街，两三百家餐馆走马灯式的换人，成都餐饮行业竞争之惨烈，那绝逼就是国内天花板。

每次路过那些招牌紧叠的街道时，我就仿佛看到一片片战场，每家店都在拼尽全力活下来，各自用尽所有手段，吸引每一个路过的客人进来消费。

经过两年的观察，发现我社区周边有一条街，只有三家店能一直存活下来。

其它店半年一轮换，这三家店能一直坚守在那，是因为这三家店都有成功的共通性。

第一家是自贡小炒，两层小楼，可以外摆到人行道，店里几口人都是亲友，服务员都是老阿姨。

第二家是川式小炒，同样两层小楼，但面积更小，服务员也是老阿姨。

第三家是一家极小的面馆，店铺不到十平米，煮面的地方就占了一半空间，客人吃面通常要在店外人行道上，坐在塑料胶凳上吃，服务员还是老阿姨。

三家基本的共同点是东西都挺好吃，自贡小炒、川式小炒、牛肉面都做到了同行业中上水平。

东西好吃是活下来的基础条件，但不是必然条件，不要以为你做得好吃就一定能活下来。

除了好吃，三家能活下来的共同点，是“大众化、中低客单价、高频率、低成本、独家”。

大众化指他们三家的产品是普通人都能接受的产品，不是一些奇怪的细分类产品，像土笋冻、北京豆汁、鸭血粉丝汤、怪味面、猪血丸子这些，都是细分人群喜欢，对细分人群过于依赖的产品，最好走高客单路线，要不然生存空间极小。

两家炒菜都是小几十块的为主，面都是二十三十块为主，肉好大一坨，客单价不高，周边小区定居客户形成长期供需关系，中低客单跟高频率相互绑定。

低成本是他们从桌椅、厨师、服务员，都把成本压到了极点，装修对付对付能用就行，才能从较低的利润和高昂的房租里夺取微薄利润。

独家是他们都不是加盟店，都是自己在搞，不用上交高昂的加盟费和每日消费扣点，也不用被加盟商从服装、食材、厨具、软件、培训、装修等各种项目中无穷无尽的剥削，这也能省出好大一块成本。

我一再叮嘱做小生意的各位，国内除了极少数品牌，一律绝不加盟，国内大部分加盟品牌老板，只想自己发财，不图品牌长远发展，他们从签订合同的那一刻开始，就只想着剥削加盟商，而不是想着把品牌做强做大，你生意好坏与他无关，每个月按时上缴保护费，才是他最在意的事情。

不要想躺着不动给点钱，别人就把所有好处都给你，最基层的钱都是血汗钱，没有流血流汗，挣不到的。

这三家都活下来了，但这三家都活得很辛苦。

因为这三家利润都很低，六七口人拿着低薪一个月忙前忙后，最后这三家店老板，在战胜了那么多竞争对手后，月纯利估计也就两万到五万之间。

能辛苦活下来并且挣一点小钱，就已经是这种社区周边小店生存的极限。

我观察过这三家店的店老板，文化程度都不高，靠的是勤劳+低成本+低客单+好手艺，才能在这条街活下来，他们受限于自己不会深度思考，所以能挣些钱但也活得很累。

读过书并且会深度思考的年轻店老板，就懂得回避这种基层赛道，向前再走一步，做高客单高毛利的餐饮产品。

我社区周边有两家店，一家日料店、一家咖啡店，不仅能做出高客单，生意还好得不得了。

那家日料店人均200-300元，装修一般，主要靠食材优质和异国风情吸引回头客，已经彻底摆脱了自贡小炒店低客单恶性竞争的宿命，每天去他们家吃饭必须预约，中午和晚上预定卖完就关门，熟客不预约也没有位置。

咖啡店更绝，这是我最欣赏的一家店，上下两层店面也就30平左右，居然把咖啡做到了60元人民币的均价，远超星巴客和COSTA，平时我有朋友来访，我都会带他们过去喝一杯尝尝鲜。

为什么能把咖啡卖到60元一杯呢？也没啥特殊的，就是好喝，只做手冲咖啡这些品类，而且一年四季换菜单，我去年冬天第一次去，随意点了一杯，喝了后吃了一惊，其味道绵醇细柔，口感超星巴克八百里地，感觉我以前喝的星巴克都是猪潲水，以后我都喜欢在那家咖啡店边工作边小喝几口。

但今年春天去，那款咖啡就找不到了，他们一季换一次菜单，让顾客保持新鲜感，让你不断品尝新的口味。

实事求是地说，他们也不是每款咖啡都好喝，大概三分之一好喝，三分之二平平无奇，但那三分之一就很宝贵了，你能喝到在其他咖啡店根本品尝不到的味道。

这家店每天从上午十一点营业到晚上六七点，时时刻刻都坐满了家境富裕的年轻人，你只要看一眼这些年轻人的穿着和他们言谈时的眼神，就知道他们自小在物质丰富的家庭长大。

店老板还很会搞营销，总是在小红书宣传他们是成都最好喝的十家咖啡店之一，我看不少顾客都是开车过来喝咖啡。每次上咖啡还特有仪式感，会叫咖啡师过来介绍这咖啡是怎么做的，用的什么材料，怎么喝才好喝。

每次到他们店喝咖啡，喝着喝着我就忍不住会心一笑，虽然没见过他们老板，但心里头特别喜欢这家店老板的那股聪明劲，很欣赏他们家产品差异化定位，这样既能获取到中高端客户，也能获取到中高利润率，还能避免做低端产品的一切零零碎碎的痛苦。

自贡小炒店的老板其实也很聪明，他的聪明跟咖啡店老板不相上下，区别是两个老板的视野不同，人没有见过的东西，完全不知道如何入手，就只会在自己熟悉的领域施展聪明。

所以人一定要多读书、多外出学习，意识决定行动，见得多了、视野广了，你才知道怎么做事业，才能又轻松又容易。

上面我讲了四个案例，他们是如何在小生意圈，在最激烈的低端和中高端站稳脚跟的。

但我还想讲一个案例，这个案例也很有意思。

这家店的老板连店铺都没有，他就是一个摆地摊的，只有一辆小摊车。

但就是摆摊车，他都把自己的摊车摆得有声有色，因为他会动脑筋！

哥们是个卖拉面的，通常成都街头有很多摊车餐饮，但摊车都搞得非常简陋难看，上不得台面，只有他的摊面整得有声有色，跟日本街头那种移动拉面馆一样好看，远远望去，就给人一种很专业的感觉。

做出来的东西也还好，味道可以，价格便宜，一般一碗拉面二十多块钱一碗。

他做得最好的就是仪式感，学习日本摊车技艺和装饰，深夜中看到一台华丽的摊车，一个年轻人正在那专心致志地下面，给人一种神秘莫测的江湖高手感，吸引大批年轻人跟摊，每天晚上八点多出摊，到凌晨一点左右全部卖完。

哥们还很懂怎么做CRM（客户关系管理），做了好几个微信群，一千多个老顾客在他微信群里待着，每天看他在哪出摊、几点出摊、几点收摊，老顾客带新顾客，大家都把他这当观光点，到晚上没事就来吃个新鲜。

预估他每天营业额能做到4-5千，大概能卖200碗拉面，作为一个流动摊贩，已经是本地五公里范围内的王者级别。

这家摊贩的口味并不是顶级，但特别懂年轻人想要的兴奋感和仪式感，通过在抖音和小红书传播后，大家都来吃个新鲜。

我同样很欣赏他们这种深度思考后的经营模式，成都的摊贩们都应该以他家为榜样，努力进化成通晓产品、包装、传播的优秀小老板，只有这样才可以走出低价低质的泥潭。

今天一共讲了五个案例，其中还在低价低成本竞争中的案例，老板年龄都有点大了，而懂得绕过低价竞争的案例，老板都是年轻人。

说明年轻人在小生意时，已经有一套自己的认知，商业思维明显升级，一代更比一代强。

那我为啥不讲自己的案例呢？

没办法啊，我十分担忧，我国际政治写得这么差，大家就因为我长得帅反而关注我，已经搞得很肤浅了，我不能把自己的店讲得太透，让大家猜出来我的店在哪，这样大家又因为我长得帅又去我店里消费，这样就显得我这个人没有啥真实能力，只靠肤浅的外表讨好大家。

没意思，真的很没意思。

但大家要知道，我做生意，一直是这样深度思考后才行动，我做事业一般都深思熟虑，成功率比普通人要高不少。

也不是一定事事能成功，但确实提高了精准度。

生活中我们要多观察、多思考、多总结，你会发现，这世上的事情，大多都是有规律的。

为什么有人总会失败？为什么有人总会成功？为什么有人总是在吵架？为什么有人总是在进步？

只要你能提炼出事物发展的规律，你就能将这种规律运用到自己的生活和工作当中。

你当然不是完人，也肯定不断犯错，但只要懂得运用规律的武器，专心将人生中最重要的事情做好，那你这一辈子，终究不会过得太差了。

有些人一生一世，只懂得垂头丧气，碰到什么大问题，就只会叫你认命，认为什么事情都无法解决，那是因为他跟生活斗争得太少，他也不会观察分析总结。

要做一个乐观的人，也要做一个敢于思考和行动的人，去超越那些平凡的人吧，人的优秀，是不断从磨练中成长的啊。